酒文化
价格是产品得以持续发展的生命线，而窜货砸价则是渠道的顽疾，是企业品牌与市场的杀手。
近两年，各大酒企面对低谜的行业形势，纷纷推出腰部新片品，推新在保持品牌的活跃度与提升势能方面都有积极的作用。但在当下，核心老品可能是保持业绩增长的重要一环。战略老品不仅发挥着现阶段保量的作用，还是当下乃至未来一段时间内销售业绩来源的重要构成部分，承载着企业的造血功能，从这个意义上讲，应该把核心战略老品的止滑保量工作上升到“保增长”的首要任务当中来。此外，在处理新老关系上，要遵循4/6原则，把40%的精力放在“老”上，把60%的精力放在“新”上，做好新老交替。战略老品畅销品管理，是稳市场求发展，让存量变增量，助力企业逆势增长的法宝。那么如何让战略老品由“畅销”变“长销”呢？其实战略老品畅销”到“长销”，只需五步走：第一，品牌要保鲜，让消费者永远不“小三”。
一个品牌要与产品的目标群体热恋到底，审美不能有疲劳感，让产品定位变为永恒，变亦不变。此外，还要将产品的畅销转化为可感知的“畅销热潮”主张。比如：泸州老窖二曲（下文简称“圆二”）的畅销化管理，其通过畅销品管理，将半个多世纪积蓄的消费者对泸州老窖二曲的“亲民典范”表现为可感知的“畅销热潮”，力促“圆二”从默默畅销数年到发出“圆二”的时代最强音——“圆二是消费者喝出来的畅销酒！”实现了“圆二”产品保鲜。对全国市场而言，“圆二”的畅销化管理为其全国化战略带来市场畅销风潮，让泸州老窖家族其他产品更容易借风起势。
此外，品牌再定位可以焕发第二春。例如，泸州老窖六年陈，从之前的“一路顺，六六顺”品牌定位转变为了“首选喜酒，六年头”，这样就给产品一 个重新定位，带给消费者一种新的认知，因此很容易切入婚宴渠道，现了老品的华丽转身。第二，价格是生命，“小步”快涨才不会老。
茅台从2000年到20 1 1年十几年时间里，只干了一件事，就是提价，提价就是其市场战略。茅台价格从最初的200元涨到了2000元，其涨价也是恰到好处，设想茅台现在还卖200元还会有消费者去购买吗？所以厂家涨 价都是有其战略目的的，经销商应该积极配合厂家顺利实现产品涨价。例如，口子窖5年，一直畅销1 5年，1999年研制成功，是品牌概念、产品包装具有突破性的产品，初步定价78元；在2000年，入市定价68元，试水中高端价位，因为操作空间丰厚，成为主打产品，渐渐跻身安徽酒代表行列；到了2005年年初，在主竞晶高炉家价格下滑失去竞争力后，顺势提价到88元/瓶，占领下一个价格竞争关键点。2008年，在经历两次提价后，口子窖被锁定为中档酒，推出6年、10年、20年等，完成全线布局。
所以战略老品会涨才不老，不涨没形象，不涨没面子，不涨成本高，不涨没空间。那么到底该如何涨呢？第一，看准需求；第二，掌握火候；第三，果断敢涨；第四，小步快涨。例如，在201 0年，小刀每箱提价5元，一年内三次提价，终端售价水涨船高，市场平稳过渡。提价策略为企业市场运作和渠道利润补足空间，终端不涨即失败。所以涨价不能盲目涨，所涨的价格终端必须能接受，切不可一步到位。第三，产品要升级，不“美容”就变黄脸婆。
产品要不断升级，这样才能给消费者带来新鲜感，我们可以从三个方面来入手，来实现产品升级：一是，产品包装要升级。有的产品包装老化，或面临新市场、新渠道以及新消费群体，迫使形象必须要更新。例如，洋河海之蓝面临着产品老化的境遇，厂家及时对外包装进行了升级，外包装的升级对于厂家来说所投入的成本变化不大，但是对消费者来说却是一种“焕然一新”的感受，再次“激活”了这款战略老品。
二是，主推产品要升级。目前，消费群体跃迁，消费水平提升，因此主推产品要跟着升级。例如，白云边9年、12年、15年，这三款产品价格在90-150元，在此之前白云边主推9年，因为其价格在当时属于商务消费的主流价格，但是现在随着消费的升级，白云边开始主推12年，因为这款产品的价格更接近于当下商务消费的主流价格带。
三是，产品组合要升级。一款产品在市场上畅销以后，还要对市场进行新细分，面对新区域、新渠道、新细分人群，产品阵营要扩充。例如，在口感方面要调整度数，满足更多消费者的需求；上下延伸包装，与主流市场的调性相符；实现产品组合化，是需要产品价格往上走，还是往下走等等，这些也是是否能促使老品畅销的关键。
第四，模式要可控，“控价”模式是法宝。
为什么很多老产品想提价提不上来，那是因为很多企业的老产品都是依靠经销商和分销商走量，然而并没有掌控终端，而扰乱市场价格的往往是一些大的终端客户，因此需要“控价”模式，来实现自己掌控终端。例如，泸州老窖六年，近几年价格出现了下滑，因此泸州老窖开始尝试“控价”模式，它在全国寻找了100个县作为重点市场，企业出资金做市场，按照“控价”模式，保证经销商、分销商、终端老板都有钱可赚，这样就维持了其价格，然后顺利实现涨价。所以如果老品想涨价，企业必须得控制终端，这就意味着企业要对终端客户服务到位，只有这样才能顺利实现涨价，否则很难。
从当前的市场情况来看，战略老产品的营销重心必须转移，要重消费、轻渠道，高端战略老产品，要注重对消费者的引领；中档老产品推广动作，要注重对主题活动下的营销氛围营造并拉动销售；低档老产品，重在全网覆盖，提升渠道推力。此外，还要注意老产品政策节奏要变化，建议针对不同价位老品营销重心的不同，政策的投放力度和节奏也需要变化。比如，在促销时机方面，除了中秋、春节两节集中投放外，可针对婚宴进行阶段性政策投放；促销形式，由“明”转“暗”，逐步增加“模糊”式的促销内容。
第五，管理要刚性，窜货乱价“要人命”
某款产品市场价格如果非常乱，对产品长期发展非常不利，所以想要产品市场价格不乱，企业需要做到四个统一：价格刚性统一，操作相对统一，管理刚性统一，督导常态统一。当然，企业还要从战略高度重视市场治理：
一、把市场秩序当做品牌的生命线，由于大众消费品的特殊性，市场秩序是打造伟大单品和密集精耕的必要保障，这也是老产品由畅销到长销的必备前提。
二、刚性市场治理是企业的核心部分，计划——执行——督导——考核，构成营销管理闭环；刚性的市场治理体系是品牌持续增长的关键之一。
三、强力督导是执行力的基本保障，营销指令的落地，市场治理的实现，经销商队伍的配合，离不开强有力的督导机制保障。
价格是产品得以持续发展的生命线，而窜货砸价则是渠道的顽疾，是企业品牌与市场的杀手。所以企业关键的工作是治理窜货，这样才能保证价格维稳。例如，企业在应对窜货时可以分三步走：第一步，事前——合理设计政策：设计合理价差体系，保证各层级合理利润；控制渠道促销力度、频次及执行程度；销售政策兼顾公平，不强行压销量；建立防窜货管理系统，建立区域识别码；建立严格的窜货处罚制度并坚决执行。第二步，事中——充分沟通：对于不遵守商家指导价格体系的客户，要抽时间逐一拜访，深入沟通，要求其按照公司的指导价格进行销售。第三步，事后——刚性执法：分析窜货成因，界定责任人，严格按照公司窜货管理制度进行处罚。 企业可以派相关人员对市场进行督导，可以运用“四定五步工作法”，所谓的“四定”是指：1．定人：每个督导小组只负责一个区域,2．定线：督导人员按省时、车辆不走重复路线原则制定督导线路；3．定量：按流程、按标准督查市场；4．定时：根据工作量在规定时间内督导各市场。五步流程分别为：1.到达制定市场2．渠道价格抽查（流通、餐饮、商超等）；3．发现低价现象4．了解低价原因5。填写督导报告。值得注意的是，可以将督导报告指数化，比如，在督导的日常巡查中，着力搜集价格变化数据，建立价格动态监测机制，每月／季进行一次联席会议，贯彻价格红线制度，越线必究。
