酒文化中国葡萄酒的“钝”现象表现明显，进口、消费双增长，酒商出货却不见涨；品牌投入大，市场收效低下；市场表现不及预期，酒商退单情况频发。在这种情况下，要激活葡萄酒市场，就要找到那条被忽视的“鲶鱼”！销售资源前置，下一盘更大的“棋”。
客观来说，2012年前后葡萄酒行业的负增长，有很大一部分原因是产销脱节。葡萄酒生产和进口盲目看好，消费增长却比较缓慢，从而导致了渠道压货，使得高速增长的葡萄酒产业遭受重大伤害。这几年酒商消化库存基本完成，但是带给他们的阴影还是明显的，在进货的时候宁可错过，也不贪多，养成了谨小慎微的心理。这本无可厚非，但带给整个葡萄酒产业的，却是行业发展缺乏活力。对此，有实力的酒商不妨尝试一下销售资源前置，下一盘更大的“棋”！
以销售引领生产本来是一种比较科学的态度，但如今葡萄酒行业，却缺乏这种态度。从运营商的角度，盲目进口是导致渠道压货的重要原因；而分销商也不能正确估计销量，从而盲目相信自身的销售能力，导致渠道压货是主要原因。而把销售资源前置是解决这一问题的根本办法。
武汉中百副总理廖力生说，葡萄酒市场要真正活跃起来，必须要誓盯紧两端，中间着手”，盲目的生产（进口）和稳定的销售，是阻碍葡萄酒渠道发展的最大矛盾。只有把销售资源前置，从而保证供应的合理性，才能让葡萄酒在整个链条中流通起来，才能达到真正激活葡萄酒市场的目的。
资深葡萄酒营销实战人士麦海渊认为，销售资源前置并不是什么新奇的招数，但是对于应对当前葡萄酒市场发展，却有着非常积极的意义。以销售决定生产和进口，有助于克服渠道压货的问题，能够帮助酒商实现产品和资金的加速流转，其中就会带来良性的可支配利润，从而为酒商进一步发展做好储备。销售资源前置，对于酒商来说，摆脱了盲目性，其实是在下一盘更大的“棋”！
酒商转型．市场呼唤更加细分化的主体
笔者曾去厂州采访过众利酒业总经理谢维冰，他向笔者谈了一个构想：现在市场上人人都想做进口酒，但是配套设施却不健全。如果从葡萄酒周边产业入手，提供差异化的服务，比如选酒、进口报关、售后、仓储等，将公司转型成为提供更加细分服务的平台，是否更加具有前途。
其实，随着葡萄酒市场竞争加剧，销售已经是所有人共同面对的问题，在这种情况下，如果能够提供更加细分化的服务，不失为一种策略。宁波永裕商贸一直坚持现货代理模式，海外采购放在保税区仓库，给予经销商某个品牌的全国运营权，确定交易后再完成报关，很好地满足了许多中小规模酒商没有能力直接进口的需求；宁波云海方舟供应链管理公司现在在致力于打造更便捷的代理模式，海外光瓶采购，在保税区按分销商要求贴标，做个性化定制。
不难看出，在葡萄酒市场“钝”现象的影响下，大家都在寻求能够打破这种僵局的办法，构建服务型的运营商平台，提供上下游的各种服务，是葡萄酒行业细分的需求，也能够起到激活市场的作用。
以供应商的身份，涉足销售终端建设
广义上来说，葡萄酒生产企业和进口酒供应商是很少涉足终端销售的，一方面可能存在着同渠道内产品冲突的问题；另一方面是与分销商“夺利”。但是，在当前一潭死水的行业现状下，厂家和供应商涉足终端建设，有可能会激活市场。
葡萄酒的销售终端，比如专卖店，它对于厂家和进口酒供应商的意义，很多是为了维护形象，并不以销售为主。事实上，在当前情况下，这是对专卖店的一种误读。当市场销量很大的时候，形象店能够起到挺住高端，保持不同档次产品价差的作用；但是在当前，专卖店在销售上的实际意义显然更大一些。而且，厂商共建的专卖店，其实就是激活区域市场的那条“鲶鱼”。对于大型商超来说，供应商的直接供货，可以采购资金向利润转变的速度，从而帮助供应商更好地实现资金回笼，从而谋求更大发展。而大型超市中的店中店，可能是解决葡萄酒需要面向大众做体验式消费的最好办法。大型超市的客流，远高于专卖店；而现场可以通过品鉴等方式，吸引消费者关注，从而达到更好销售的目的。
所以，供应商和厂家涉足终端建设不是新问题，但是其性质要发生转变，向着销售职能靠拢，这会在很大程度上解决葡萄酒市场活力不足的现象。
借力网络平台，要分清先与后
近日，笔者一位朋友来咨询淘宝开店卖葡萄酒的问题。对此，笔者给他的建议是，由实体入电商易，由电商入实体难！要分清先与后的辩证关系。
作为蓬勃发展的电商平台，承担着一部分葡萄酒销售的职能。但是我们也要看到，产品良莠不齐、价格奇低、产品质量无法保证、不能满足葡萄酒体验式消费的特点，是葡萄酒电商平台普遍存在的问题。那么问题就来了，如果仅仅依靠电商，是很难维系葡萄酒运营的；但足作为一种新兴的渠道模式，实体酒商不妨做一些尝试，虽然可能销量有限，但“有枣没枣打一竿子”，又不会有太大损失，只要做好产品的渠道区隔就可以了。
葡萄酒借力网络平台的优劣势同样明显。优势是客流相对实体店来说更大，但是消费的忠诚度几乎为零：价格很低，更容易让消费者接受，但是产品质量却无法保障；促销方式更加多样化，但很难做体验式消费。所以，如果有实体店，借助网络平台提升销量显然更靠谱一些。湖北人人电商事业部总经理廖志煌认为，葡萄酒要做电商，一看电商平台的价值和可信度；二看产品是否具有价格优势；三看质量如何背书。只有同时满足了这三个条件，才能更好地利用电商平台实现葡萄酒销售。
