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传统渠道再升级,会有什么新花样?

  这两年,关于传统渠道的探讨比以往更多了,随着行业调整期的到来,团购渠道受到了一定阻力,于是酒企和经销商纷纷回归传统渠道,期望通过对酒店、商超、名烟名酒店等渠道的打造,使企业的业绩得以继续保证。通过笔者的调查和了解,发现目前酒企和经销商对于传统渠道并不是简单的“回归”,而是进行了一些改良性的探索。

  为何要改良?

  对于众厂商来说,无论行业处于调整期还是以前的黄金时期,在行业中都起着至关重要的作用,但是发展到现在,却到了必须要改良的时刻,原因有三:

  第一,固守陈规已经没有市场。现在各品牌之间的竞争非常激烈,产品、营销同质化现象也较为严重,厂商为了获得更多的业绩,必须从渠道上下功夫,而且现在关注传统渠道的厂商比往年更多,说明这些渠道的重要性在调整时期尤甚,但是依靠以前的方法,消费者和客户都很难买账。比如说“买赠”等活动,这基本是每个厂商都会在渠道中采取的一种措施,现在看来,“买赠”并不能像以前那样,买一瓶酒送一瓶酒,或者送点其他的小礼品,这种方式很难吸引消费者的注意,除非是那些品牌力影响非常强的产品,“买赠”活动对于他们来说还有着较好的影响力,而其他产品,则很难吸引消费者,或者很难吸引终端客户。不过,也有企业将“买赠”力度做得非常大,这确实吸引了不少消费者。据了解,现在有不少厂家采取的是买多少酒即送同等价值物品的方式,这些物品可以是家电,也可以是食品,总之只要是消费者日常生活中需要的东西,厂家都可以提供,如此大力度的促销方式确实拉动了产品的销售,提高了产品的竞争力,不过有些经销商表示,这种方法致使自己的利润降得比较低,虽然可以提高产品的影响力,但不是长久之计,而且厂家还需要控制好产品在各渠道的价格体系,一旦乱价,将对经销商产生非常大的影响。

  第二,传统渠道受到新兴渠道的影响。随着互联网的快速发展,一些企业开始注重在这方面的发展,“互联网+”的呼声于今年喊得最为响亮,从实际情况来看,酒水在互联网上的销售并没有形成太大的销量,与线下销售无法形成抗衡,但谁也不能小觑该渠道的发展,甚至越来越多的厂商开始进入这一渠道,除此之外,定制、众筹等新兴渠道也在不断触动着企业的神经。传统的销售渠道唯有进行改良,迎合消费者的新习惯,才能在市场中站稳脚跟。比如一些企业在酒店里,就设置了一些“扫描二维码,即可送好礼”的活动,准确来讲,这也是传统渠道和新兴事物相结合的方式.从而吸引一些年轻消费者的关注。

  第三,几大传统销售渠道各有各的难题。现如今,消费者对酒水的需求越来越多样化,他们对品牌的认知度也在不断提高,而酒水的销售渠道也不再仅限于线下,于是传统的销售渠道开始有一定的弱化,各个渠道都面临着不同的难题:对于酒店渠道来说,厂商投入的费用逐年提高,但是利润越来越少,消费者自带率的提升对于厂商是一个“硬伤”,不过有些企业开始在酒店里设立平价店中店,这是其改良的一个方向:对于商超来说,只能依靠节假日时的带动,平时酒水动销作用并不明显。对于名烟名酒店来说,日益高昂的陈列等费用问题,摆在了众厂商眼前,而不给陈列费,烟酒店就不会用心推广等问题也开始凸显。

  以上所介绍的种种问题都影响着厂商在传统渠道的运作,如果这些问题不能得到妥善的解决,那么他们的利润只会越来越薄,导致自己“无利可图”。鉴于此,传统渠道必须得到行之有效的改良,才能为众厂商创造更大的价值。

  改良的四种探索

  这是一个快节奏的社会,对于各行各业来说,新生事物的出现,既是挑战,又何尝不是一个机会?因此,目前厂商在传统渠道方面的改良,无不是站在原有基础上而做的。笔者根据调查,现将他们尝试的内容总结如下。

  一、与业外跨界联合

  对于酒水行业来说,跨界营销早已不是什么新鲜事,两个不同的行业联合起来,产生1+1>2的效果,以促进酒水的销售,如今该方式已经被越来越多的企业和经销商所运用。

  在笔者看来,酒行业的跨界只是酒水销售渠道的一种延伸,再借相关的渠道将产品卖出去,比如这些年比较受关注的婚宴市场,很多经销商就和影楼、婚庆公司合作,凡是有需求的消费者,就可以在婚宴时享受“一条龙”的服务。随着该方法被越来越多的商家运用,消费者购酒的渠道逐渐增加,其有效性开始降低,于是出现了一些新的方法:笔者了解到,河南一位经销商为了拓展乡镇市场,就和当地的电视台联合起来,共同开发了一款新产品,其合作的电视台是当地的农民频道,旗下有农资产品公司,他们提供的产品对于农民来说属于刚需,所以电视台拥有着酒水经销商渴望的资源。此外,乡镇市场上的业内经销商之间竞争非常激烈,虽然他们有传统的酒水销售渠道,但是在品牌竞争白热化的情况下,很难将一款新产品较快地推广起来,这位经销商看中的就是电视台的资源,而电视台也希望借此在酒水领域有所斩获,因此二者联合起来,共同打造起了乡镇市场:

  总结分析:无论是哪种跨界合作,双方看重的必然是彼此之间的资源和实力,也就是说,企业或者经销商想要顺利地和业外其他公司合作,首先自己就要有吸引其他商家的资本,这个资本可以通过产品、公司本身的资源等方面来体现:

  二、白酒也玩会所营销

  以往会所营销都是葡萄酒企业所为,这些企业通过会所的方式,建立与客户之间的联系,而该方法也开始被一些白酒企业或经销商所采用。

  日前,笔者在走访市场时发现一家专营白酒的会所,其一楼摆放的全是白酒,整体塑造了一种“高大上”的氛围,据该会所负责人介绍,其会所主要的作用就是为了树立品牌形象,让消费者更进一步地了解自己所经营的产品,此外,二楼是其建立的一个专门的品鉴区,平时有客户来选购产品,或者自己想举办品鉴会时,就可以将这些目标客户直接邀请到公司的二楼进行品鉴,一定程度上也带动了产品的销售。

  总结分析:会所营销属于团购的一种延伸,白酒销售者将主要客户聚集到一起,通过产品的展示,直接给予他们视觉上的冲击,对于消费者来说也是一个不错的选择方式二

  三、圈层营销网罗主要客户

  将有共同爱好的消费者聚集到一起,再针对性地对其进行酒水的推荐,可以称之为圈层营销,随着团购渠道的受阻,圈层营销受到了更多厂商的青睐。这种方式能够将需求相同的客户组织起来,只要产品合适,消费者有需求,这种方法很容易引起客户的兴趣。

  据了解,越来越多的厂商利用圈层营销的方式来推广产品,他们号召业务员加入各种各样的圈子,然后借助这个渠道来带动产品的销售。

  总结分析:对于厂商来说,核心消费群体对于产品的销售作用不言而喻,他们既有购买能力,又能对其他消费者起到带动的作用,所以发现圈子,进入圈子,并拉动产品在圈子中的销售非常重要。

  四、线下线上相结合

  现在很多销售渠道并不“纯粹”,而是做到了“你中有我,我中有你”的阶段,比如一些在线上销售较好的产品,很多时候也会放到线下来销售,那么最好的办法就是将二者有效地结合起来,让它们彼此间创造更多的效益。

  现在越来越多的经销商公司开始成立专门的电商部,凡是在线下销售的产品,有些会在包装上打上公司的二维码,消费者只要扫描后,就可以进入公司的网上商城,以后选购产品就可以直接通过这个渠道来进行。比如生酒店、烟酒店等地方,有时会看到某企业或者商贸公司在进行其线上渠道的产品推广,越来越多的人希望通过线上线下两种相结合的方式,来促进产品的销售。

  总结分析:很多人都在积极拥抱互联网,也在寻找其与传统渠道相结合的方式,毕竟现在还没有太成功的案例,只有通过自己的努力探索,才能找到准确的发展方向。

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