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“互联网+”时代,白酒企业转型的难点和破局之道_行业资讯_酒志网动态资讯

“互联网+”时代,白酒企业转型的难点和破局之道

  在当前“互联网+”时代的背景下,白酒企业的转型有四大难点。

  难点一,传统产业价值链盈利危机。传统企业都拥有自己的价值链盈利模式,而该模式正面临互联网和行业后来者的挑战。这种挑战并不稀奇,我们会发现,每个领域都有新的商业模式去挑战原有的盈利模式。目前,传统线下畅销产品主要是原价或加价模式,传统线下滞销产品则是促销或低价模式,电商专属产品开发则需要价值点重构。当下,互联网营销的基础是互联网产品、专属定制。其中,产品是基础,发掘消费者、潜在消费需求的创意点、开发适合的网销产品。“产品”是目前互联网品牌起势的核心问题,电商平台、众筹平台、微商等等都是互联网运作的工具,我们最终还是要结合产品和品牌概念。

  目前白酒产品看似繁多,实则可供消费者进行有效选择的并没有想象中的丰富,除了老牌名酒超级单品以外,就剩一些廉价的所谓互联网白酒,地方酒仿佛并未进入大众的视野。这一现象是不符合市场规律的,而究其原因,是因为互联网消费人群的心理共性,即消费者需要的是不一样的,是有特点的、有内容的、有附加值的,总而言之,是人们需要有多一点点选择理由的商品,而非传统的、无趣的、没有说法的“老古董”,相比之下价格的考虑维度反而是次要的。

  在这样的背景下,正一堂研究了一套互联网产品架构“3X1”模型:即一个超级单品、高频引流产品和一套特色产品。找到品牌的核心诉求点,以此为基础开发:一款占位品牌核心文化,将地域元素和互联网元素完美融合的超级单品;一套能够呼应品牌核心文化,不论价格或形态,均能满足人们日常送礼、宴请需求的系列产品;以一个月或一个季度为基点,小批量、高频次的开发低价引流产品,满足基础流量及促销需求。

  在互联网产品上市节奏把控方面,要分为三个阶段。第一阶段,持续3个月。售卖现有线下产品,如果有经销商也在网上售卖,要求价位统一;对于线下滞销产品,进行买断做产品支持,通过各种活动进行售卖,吸引人气,积累用户大数据信息。第二阶段,持续3~5个月,根据前3个月积累的用户数据进行分析,包括用户年龄结构、地区分布、消费频率、流量转化、抽样回访等,上市具有地域特征或者其他特点的特色系列产品2款,用于做品牌标识;常规走量产品3款,用于报活动,继续吸引人气。第三阶段,通过前期售卖进行数据分析,开发主导超级单品,作为品牌名片,特色系列产品再补3款,其他常规活动产品视情况开发,可以支撑高频次活动;完成初步产品体系架构。

  难点二,缺乏产业和互联网思维的复合团队。传统企业互联网生态重塑最重要的痛点,是团队和组织需要重塑,需要具备有互联网和产业思维的复合团队和合作伙伴:传统企业最容易犯错的是,用简单的产业思维和原有的商业思维去管理互联网的商业模式;或者盲目迷信互联网思维,以上两种都会带来互联网生态构建的失败。企业应成立独立电商公司,享有财务和行政高度自主权。

  难点三,操作难,无从下手。目前,很多酒企缺少合适的人才,找不到适合投放的媒体,不了解互联网,隔行如隔山。在这样的背景下,酒企可以采取最简单的办法,专业的事,找专业的人做。

  难点四,互联网思维转换难。互联网思维已经是一个被过度使用的词,但这里依旧把思维转换之难列为传统企业转型的一大难点。互联网思维包括用户思维、容错思维、定位思维。在户思维方面,传统思维是单向且简单的,即从酒企生产产品到经销商代理,经销商再通过批发给终端,最后由终端零售销售给消费者。酒企只负责生产,至于酒卖给了谁则不在乎。酒企的互联网思维则是双向,且反向的,由潜在用户到购酒需求到选择再到酒企,当然也可以反过来思考,如下图所示。

  在容错思维方面,大型企业都有着严格的KPI(关键绩效指标)导向,严格KPI导向意味着不允许犯错。不允许犯错意味着每件事情都要能成功。所以传统企业转型面临很多虚假数据问题。假粉丝、假转发、假意见领袖。而互联网玩法是要大胆尝试,不断突破。

  在用户思维方面,目前很多传统企业转型互联网往往会认不清自己的定位,从而形成两个极端,一个是过度端着,一个是看低自己。互联网的用户思维是要和用户一起玩,归零创业。

  未来在“互联网+”时代,酒企都要在“线上”,直接地说,在线与离线的区别,就是互联网+时代的“参与者”和“看客”的区别,更是“生存”和“灭亡”的区别!

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