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中小型酒企发展需把握的八个平衡点_行业资讯_酒志网动态资讯

  小微型酒水企业要想生存和发展,必须在保证基础销量的基础上,小心地寻找八个平衡:

  1、生产与发展,生存第一,发展第二。

  这有三个层面的意思:

  (1)企业生存的基础是利润,保持适度的利润是小微型企业各项决策的核心依据,没有之一;

  (2)能否创收始终是摆在企业面前最重大问题,但又十分需谨慎地选择投资方式;

  (3)保持一定的资金流动率,优化资产-债务组合是小微型企业财务需要考虑的基本问题。

  2、营销与品牌,营销第一,品牌第二。

  小微型企业在品牌投入方面预算有限,大规模广告投入基本不现实,然而广告在现实商业社会中又举足重要,因此出现“做广告是急性自杀,不做广告是慢性自杀”的悖论。

  针对这样的一对看似无解的矛盾中,小微型企业应该坚定地选择营销第一,把产品动销作为第一要务,将品牌投入落地:在销售过程中增加消费者消费良性体验,通过销售过程服务、售后服务增加消费者满意度以及忠诚度。

  3、差异化创新与标准化,差异化创新第一,标准化第二。

  这种差异化创新不仅体现在产品设计、产品概念、口感上,也体现在渠道选择、消费者定位甚至是广告投放等各方面,集中体现在两个方面:(1)通过差异化与竞争品牌形成显著区隔,主动规避同质化;(2)这种差异化应该是具有独创精神的差异化,衡量的唯一标准是消费者能够从该差异化中获得价值(功能、美或者是情感归属等)。

  4、执行力与策略,执行力第一,策略第二。

  “三分靠策略,七分靠执行”,然而在小微型企业,执行力的意义在某种程度上更加必要。

  关于这一点可以这样理解:

  (1)基本的管理制度要有,但是不需要过于细致,只需要把控关键环节;

  (2)策略或者是方案第一考虑的是可执行性,与企业现有的资源相匹配,防止出现现实与设想脱节;

  (3)在各自分工、任务明确的基础上,强调团队的执行力。

  5、产品质量与消费者偏好满足,消费者产品偏好第一,产品质量第二。

  小微型企业产品质量尤其不能马虎,原因很简单:品牌没有优势,消费群窄,倘使消费的回头率又低那么企业只能市场萎缩。

  虽然,产品质量越好,消费者的偏好被满足的可能性就越强,但是消费者不是专家,当消费者偏好与产品质量出现偏差是,以消费者偏好的满足为主,不能盲目的唯质量论。

  因此,作为小微型酒类企业需要密切关注消费者偏好,在消费者促销、消费者体验、产品口感、包装等方面多多从消费者角度思考。

  6、消费广度与忠诚度,消费忠诚度第一,消费广度第二。

  作为小微型企业,解决消费者看得着、买得到很重要,但是能够保持消费者乐得买更加重要。能够保持小范围内消费者持续购买是小微酒企业生存的根基,一味的追求消费广度,无异于杀鸡取卵、涸泽而渔。尤其是在目前行业大背景下:市场投机成功的可能性越来越小,操作的困难程度越来越大。

  7、渠道聚焦与渠道多元化,坚持渠道聚焦第一,渠道多元化拓展第二。

  这里需要有一个前提条件即需要解决基础销量来源的问题。坚持渠道创新与聚焦符合小微型企业的资源现状,盲目的渠道多元化拓展会给企业带来协调、管理难度,增加管理成本。

  目前,很多小微型企业热衷于推进多元化渠道发展道路,以希望借此增加企业利润,分摊经营风险,但限于自身原因导致产品迅速老化、价格体系倒挂、产品形象受损等诸多问题集中爆发,弊大于利。

  这里的渠道聚焦是指选择企业优势渠道,或者是竞争相对缓和的渠道,集中资源将市场做强、做大,并借此渗透至核心消费者心智中,主动回避传统的渠道竞争红海。

  8、大本营市场建设与机会性市场开发,大本营市场第一,机会性市场第二。

  大本营市场具有天时、地利和人和的优势,是其他区域市场所无法比拟的,也是外来竞争性品牌进入的首要壁垒,犹如企业的革命根据地,保证了企业生存问题。也是企业向外拓展市场的最好“说辞”。大本营市场都难以做好,做外部市场难上加难,大本营市场丢失的企业犹如孤鸿野鬼,落水浮萍没有根基可言。机会性市场只能作为一种销量的补充,当资源成熟后又可能发展成为企业的重点市场,但是这种条件多数是可遇不可求的,尤其是对于小微型企业。

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