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回顾2015上半年酒业面临的困难有哪些

  相比前几年,对酒业来说2015年有双层“身份”,即2015年既是深度调整期中的一年,也是酒业新常态时期。这意味2015年,经销商所面临的不仅是调整期的问题,也会面临一些已经成为常态的问题。时间已经走过半年,行业形势也发生了一些变化,总结上半年,经销商除了有新的发展机会外,仍旧面临许多困境。

  困境一:酒业将走向何方?

  在行业黄金发展时期,经销商最关注的大都是具体的问题,比如公司日常经营和管理的问题。而自行业进入调整期之后,大形势的不理想已经完全影响到他们的正常生意,行业大趋势也因此成为了困扰经销商最大的问题之一。尽管经过了三年的调整,“酒业将走向何方”这个问题仍旧被广泛关注。今年上半年,行业进入新常态,业内也出现了很多“好声音”,但从市场实际的情况来看,酒类市场仍旧没有太大起色,终端仍旧不动销,消费者的平均饮酒量在下滑,甚至一些经销商自己在社交场合也不喝酒。这些现实情况让经销商感到迷茫和困惑。“如果行业进入了新常态时期,那么现在酒类不动销的情况是否就是未来酒业市场的常态?酒业会不会整体复苏?酒业将走向何方?”河南的一个大商不禁感慨。

  困境二:利润薄,成本高。

  行业已经进入微利时代是业内共识,一些经销商,面对这个现实,仍旧在不断叹气。“我去年亏了一千多万,今年只希望不亏本。”这是一个大商的“叹息”,亏本和薄利不是个例,笔者今年走访市场以来,“赚不到钱”成为经销商谈论频率最高的话题之一。现如今市场上,销量最好的莫过于两种产品,一类是高端全国性名酒产品,如茅台、五粮液等,它们有忠实的消费者和刚性市场需求,而由于产品出厂价、厂家政策和市场零售价高度透明,凡代理这两类产品的经销商的利润都很薄。另一类是中低端畅销大众酒,这类产品一般是区域强势品牌的超级单品或者全国性名酒的超级单品,比如牛二。畅销产品价格和利润透明一直是常态,但与过去不同的是,现在市场上除了畅销产品外,有利润的产品的份额已经被挤压得很小。因此形成了上量产品没利润,利润产品没量的局面。今年上半年以来,这样的情况仍旧没有明显好转。

  困境三:转不转型,怎么转型,转向何方?

  从行业刚进入调整期开始,行业内就开始谈论经销商转型的话题,甚至提出了很多方向,经过了三年的探索和转型,有的经销商退出了行业,转型成为了其他行业的经销商,有的经销商从名酒经销商转型成了大众酒经销商,也有的经销商开发其他新产业。尽管经销商都在动,都在调整和变革,但是未来怎么变,他们都很迷茫。笔者前段时间与一个做连锁的经销商聊天,他告诉笔者,为了增加,烟酒店的销量,他们开了一个美容院和会所,多元化发展的同时也为主业整合资源。尽管如此,他仍旧感觉找不到方向,因为身边的很多经销商已经转行了,有的开了理财公司、炒股等,都赚了很多钱,而卖酒似乎成了当下赚钱最慢的行业。2015年上半年,转不转型,怎么转型,转向何方仍旧是大多数经销商的困境之一。

  困境四:产品结构如何调整?

  产品结构好坏往往能够决定一个公司的发展速度。自酒类行业进入大众酒时代后,增加中低端大众酒,进行产品结构调整成为了经销商调整的主流方向。而由于中低端产品的利润相对比较低,竞争激烈,销售成本的提高,导致中低端白酒的利润并不那么可观。今年以来,受到新品类,如预调酒、果酒、玛咖酒等冲击,经销商在产品选择上有,更多机会,也面临更多的选择困惑。“要不要接新产品?”“新产品能不能做起来?厂家会怎么支持?”“产品利润怎么保证?”今年上半年,产品结构调整的问题仍旧是部分经销商的困境之一。

  困境五:渠道创新阻力大

  随着政务团购发展受阻,宴席渠道开始成为众多经销商的重点渠道。“旺季做销量,淡季做宴席”成为了许多经销商的操作方向。然而,随着宴席渠道的火热,很多问题也开始逐渐暴露出来,比如婚宴渠道,虽然每场婚宴都会用很多酒,但实际喝掉的酒不多,因而退酒率极高。同时,婚宴渠道的竞争压力很大,为了吸引新人购酒,各类不计成本的促销方式层出不穷,一定程度上也扰乱了市场的正常秩序。然而,除去发力宴席渠道,其他渠道,包括传统和团购渠道,都不温不火,也存在各种各样的问题,不做宴席渠道难,做宴席渠道更难,而要发掘新渠道则是难上加难。因而,渠道的推广阻力和创新让今年经销商陷入了新的困境。

  困境六:互联网焦虑症

  前两年,业内探索电商模式的厂商很多,如今大都转向沉寂,只有少数几家专业电商还在继续探索。尽管电商已不如过去火热,但互联网仍旧是热议的话题。在今年全国两会上,国务院总理李克强在政府工作报告中首次提出“制定‘互联网+’行动计划”,并把“互联网+”作为未来发展的一个风口,之后,无论大小企业都在讨论“互联网+”,企业领导在作演讲和报告时也离不开“互联网+”。“互联网+”成为了今年上半年当之无愧的新热词。作为一个新概念,可能很多企业领导都在研究也有一定成果,但于经销商而言,仍旧是一个“看得见摸不着”的新东西。看着发展迅速的“互联网”风口,很多经销商只能羡慕,却不知道如何做。同时,尽管目前有一些经销商在互联网方面做了尝试,效果却不太理想。面对理想和现实的差距,经销商的互联网焦虑症在今年上半年有增无减。

  困境七:管理难

  由于管理一直是经销商遇到最常见且最关心的问题,今年上半年,管理难题依旧困扰着他们。行业调整至今,市场好转迹象依旧不明显,终端消费动力依旧不足,随着微利时代的到来,业务员的工作越来越难做,收入却无法有太大的提升,因此,业务员流失、人才招聘难、薪酬设定等成为了困扰经销商最大的管理问题。今年上半年,《糖烟酒周刊》在江苏、京津冀、河南、山东、湖南、福建等地分别举办了“中国酒商500强”峰会,会上凡是涉及管理细节方面的问题演讲,经销商都听得格外认真。解决管理问题的方法有很多,但具体情况和客观环境终究无法改变,行业内普遍存在的管理问题更是难以解决,管理问题仍旧是经销商面临的困境之一。

  困境八:资金难题

  财务管理问题于经销商公司而言,尤为重要。过去行业形势好的时候体现并不明显,而在当下形势下,资金问题成为了限制经销商发展的主要困境之一。去年曾出现了几起因为资金链断裂而导致的破产事件,今年上半年,一些经销商公司的资金问题仍旧没有得到很好的解决。这主要是导致资金链断裂的问题没有解决,比如过多的银行贷款。一个经销商告诉笔者,自己基本不欠银行的钱,因为现在有许多经销商由于欠银行的钱太多,而行业形势不好,酒卖不出去,导致最后只能申请破产。除此之外,还有些经销商由于投资失败或者被库存所压,资金被套,陷入了资金难题。

  困境九:厂商关系难题

  调整期以来,由于市场动销不理想,厂家更加重视与经销商,尤其是大商的合作,在这样的背景下,经销商的地位也随之提升。然而,在现实中,仍旧有许多经销商被厂商关系难题所困扰,这主要体现在五个方面,第一,厂家扁平化,触及到经销商利益;第二,由于市场压力,厂家压货、不结账、承诺不兑现等问题给了经销商巨大资金压力;第三,厂家尝试性做市场,让一些经销商被“套住”;第四,强势厂家“霸道”,“欺压”中小经销商;第五,厂家强行绑定新产品,忽略经销商真正的需求。

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