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白酒营销话术之淡季如何做好业绩_行业资讯_酒志网动态资讯

  最近笔者接到一个经销商的倾诉电话,听得出他很无奈。他说:“公司的送货司机每天上午送一趟货,下午基本没事几干,要么躺在车上睡觉,要么几个人在车里打牌。我也不能发火,毕竟是没活干,不是人家不干活。”我跟他说:“司机没活干,主要是因为淡季业务员不出货,让业务员同交出货,你的无奈自然就消除了。”那么,新问题来了:别人家的业务员怎么“蹭蹭”出货呢?他们是如何做到的?

  带着“正能量”理直气壮地见客户

  笔者调研发现,业绩好的业务员和业绩差的业务员在面对客户时,他们的气场是不一样的。业绩好的业务往往比较外向,“我是去给客户送赚钱机会的,我当然理直气壮!”这是一位平均月收入12000元的业务员说的,他们认为自己在做一件“双赢”的事儿,帮助别人赚钱,自己也把钱给赚了,所以气场很强大。而业绩不好的业务员往往比较内敛,气场较弱,一张嘴就把自己处于弱势地位,客户抱怨上几句不满,就再也说不出话,一脸尴尬地站很久。一般来说,开场的“局势”对于后面业务进展无论是在心理上还是实际上会产生很大的影响。

  “越是到了淡季,越要鼓足精气神去拜访客户,而且在拜访客户的时候随时传递正能量。比如,我去拜访一个县级客户的时候,我先跟客户‘汇报’了我在周边县的业绩,一天铺货30个终端,而且我还跟客户说‘我这个人做事就是爱争第一,我在业务团队向来都是业绩第一,这次更要做第一!’这种正能量很能带动客户的积极性,他马上回应我‘我做事儿向来也是争第一,这次铺货也得超过其他县!’”一名业务员向笔者讲述了她在淡季也能取得好业绩的原因。从这段讲述中不难看出,带着“正能量”理直气壮地见客户是高效业务员应该具备的重要素质。

  点

  业绩好的业务员一般都是感染力很强的“正能量源”,这与人的先天个性有关,当然也与后天的培训和自我调整有关,但根本还是个人的态度问题。

  “标准动作”做到极致:查、擦、说、想

  笔者在大量调研业务人员的日常工作时发现,高效业务员有一个重要的特征:站在客户的角度,想客户所想,做客户所需!从“查、擦、说、想”这几个动作中就可见—斑!

  “查”:高效业务员在盘点库存时会对比之前终端的销售记录,帮助终端分析产品畅销或者不畅销的原因,俨然一个终端老板的“智囊团”,帮助自己提升业绩的业务员,终端老板怎能拒之门外。

  “擦”:高效业务员在整理陈列时不是仪整理自己的产品,而是帮助终端店老板打理整个货架,直白地说,就是帮着终端店老板干点力所能及的活儿,勤快的人总是招人喜欢的。“我每天到店后先给老板整理货架,去了几次之后老板主动跟我说‘你给放下几件货吧’其实,他都还不知道我做的是什么产品呢!”一位业务员说。服务做到这样,何愁终端老板不买账!

  “说”:高效业务员一进门不是直接说产品、说政策,而是从一些小细节切入,引导店老板愿意与其交谈,聊天的过程中,将产品和政策植入。一位业务员告诉笔者:“我进店之后一般都是先找话题夸老板,比如,看到一家店陈列比较干净,我就会说‘您这够勤快的,在市场上走了这么多家店,就你家干净利索!’一般来说,人们听到这话都会很开心,愿意同应几句。然后我就顺着他的话接着往下聊,聊他愿意聊的。聊得开心了,铺货难度就降低了。”

  “想”:高效业务员指导思想是和客户成为朋友!所以,他们进店后的姿态不是求着客户进货,而是“理直气壮”地交流,比如业务员进门说的是“刘总,给你送钱了啊!”一句话,又调动情绪,又引起话题。一般终端老板就会接着问:“这么好的事儿,谁给送钱啊?!”接着,业务员就要把自己提前准备好的关于“产品卖点”、“客户盈利预期”、“销售建议”等内容诚恳地向客户分析产品盈利的可能性,站在“客户怎么才能赚钱”的角度思考和表达,才是跟客户做朋友的表现。

  点评

  成功都是有道理的,处处都藏着心思啊!看似几个再简单不过的动作,换个角度做到极致,最后的结果是大不一样的!

  “经典话术”做客情、促销量

  业绩好的业务员不仅得是“正能量使者”,还得是一个“语言艺术家”。对于一些客户拒绝性的言辞,有的业务员两三句话就能“扭转风向”,而有的业务员却无言以对,只有默默地离开。那么,业绩好的业务员都是怎么说的呢?

  店老板不允许铺货的情景

  店老板:以前进过这个品牌的产品,不是特别好卖,先不进了。

  业务员:您上次卖这个品牌时,那是这个品牌刚进咱们市场,还没怎么做市场呢,消费者还不太熟。但现在这个品牌运作投入一年多了,消费者慢慢在接受。而且,我们家的这个产品是升级版的新品,有政策、有利润空间(说着拿出政策单给老板看)。对了,您看,我今天还带了这种产品的宣传海报和展架,我给您的店装饰一下,消费者看到这种产品的宣传海报,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才奇怪呢一贴这儿行么?(说着就去贴海报)

  店老板:这个产品跟其他产品区别不大,而且,我货架也没有位置了,就不进货了。

  业务员:张总,我来给您整理货架,几瓶酒的地方,您这么大的屋怎么会没有地方一这个产品是带着陈列政策来的,您得先紧着带政策的产品卖是不是?再说了,多一个产品,让消费者也多一个选择,这显得您这里货多全啊,回头客也多!我建议您先少进点,一件还是两件?放这儿行么?(边说着边去整理货架)

  因政策变动而引起店老板反感的情况

  店老板:你们这政策一会儿一变,到底按哪个执行啊?

  业务员:现在市场竞争太激烈,我们定了政策,竞争对手就跟上,为了给大家更优惠的政策、更大的利润空间,我们才及时调整的。您放心,政策调整我一定第一时间通知您,您就卖吧,怎么卖都赚钱,多卖货就对了!

  店老板提出“无理”要求的情况

  店老板:如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗?

  业务员:张总,咱合作这么长时间了,什么时候让您吃过亏啊。首先我们的产品是在对市场、对消费者进行调研后推出的,消费者肯定接受。你看,我们以前的××产品、××产品不全推广起来了吗?退一步说,如果您这边不怎么动销,我们可以给你调货,不过你们要在我们规定的时间内提前通知我们。

  店老板:给我们一些铺底吧,或者赊销,不然不要了。

  业务员:张总,你也知道我们从来不赊销的,市场上其他客户也都知道。再说了,我们的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的,是真正让大家挣钱的。做生意这么多年,您也知道,新产品利润是最丰厚的,不信你问光明路的王老板,上个星期,他一星期就销售这种产品20多件,一件赚的钱比××产品十年赚得都多!一两件货也没多少钱啊,您这大老板别因为这点小钱耽误赚大钱啊!

  当然,这些话术仅是众多情景中的几种,但透过这些话术确实能够感受到业绩好的业务员能够把准店老板的脉,并通过“耐力”将难题搞定。做业务是一项需要“忍耐力”、“感染力”、“亲和力”等综合实力的工作,要想将业务做到极致,还需要在修炼综合能力的道路上持之以恒!

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