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区域酒商如何应对“互联网+”攻势!

  潍坊是山东重点经济区域,当地酒水企业众多,消费市场也独具特点。近年来,随着葡萄酒市场的日渐成熟,当地的葡萄酒氛围越来越好。现在我们走进潍坊,共同探讨在新的形势之下,区域酒商的生存之道。

  潍坊:市场多元化增长,新模式有待探索

   当前我们所处的酒业环境有两个比较明显的特点:第一,酒业逐渐呈现复苏态势;第二,“互联网+”时代正在到来。在这样的大背景之下,酒商应该如何抓住机遇,迎接更大的发展是大家非常关心的话题。首先来了解一下潍坊酒水市场目前的整体情况。

  潍坊地产酒很多,不同的县里都有各自的白酒厂,所以这里喝地产酒的氛围非常浓厚。不过总体来看葡萄酒的市场份额越来越大,前段时间山东省政府和潍坊市政府也都出台了相关酒水采购政策,对葡萄酒给予了特别的倾斜,这会进一步拉动葡萄酒的发展。葡萄酒有良好的发展趋势。

  近几年来,电子商务发展很快,与国外的互动也越来越多,自贸区在今年更是增加到了四个,山东省内的综合保税区也在不断增加。潍坊拥有山东省第一个综合保税区,借助这些优势,涌现了一些进口葡萄酒企业,潍坊很多大的酒水经销商也开始引入进口葡萄酒业务。这对于增加市场产品的多元化有很好的帮助。同时,这样的变化也很值得我们探讨。

  行业变化很快,潍坊的酒商也在寻找新的突破方式。如今潍坊的酒商有的开始尝试众筹模式,比如多个酒商合作出资来共同运作一个品牌,或者大家其同出资构建一个平台,每一家都可以把自家的产品放到这个平台上来卖,做类似O2O的模式,如果消费者有购酒需求,只要是在这个众筹的平台上买酒,就可以在一个承诺的时间内由就近的酒商来配送。

  “互联网+”时代,不能像卖袜子一样卖酒

  从中可以看出潍坊的酒商在积极地做新的探索。一是这里的葡萄酒市场出现了多元增长的态势;二是酒商在尝试创新的运作方法。如今“互联网+”时代到来,互联网的创新成果逐渐在与经济社会各领域进行融合,传统行业比如我们的酒水行业在更多地与互联网相结合,实现变革。那么在这样的背景之下,各位在实际运作过程中有什么样的体会,我们又该如何迎接这个机遇和挑战并存的时代呢?

  互联网快速发展,但是成功将其运用到我们原有的发展体系,需要很强的实力,这个时候我们同一地区的酒商应该抱团发展,共同寻求突破。在这方面我们可以借鉴潍坊茶商的一个活动形式。潍坊虽然有个茶叶市场,但是去那里购买茶叶的人很少,所以市场里的茶商就一同找了我们当地的一家媒体。由媒体去了茶叶的产地武夷山进行实地考察,并及时将茶叶的文化、采摘过程、生产过程通过媒体平台以及茶商们的朋友圈、微博等,对消费者进行实时播报。之后在茶叶即将上市的时候举办特别的品鉴会,寻找目标消费群和意见领袖来进行体验,同时对品鉴会也做相应的宣传。等到品鉴会结束之后,再一次通过媒体和微博、微信发布消息,告诉大家,新茶到货上市了。通过这样一个搅动,潍坊的茶叶市场被很好地盘活了。

  其实进口葡萄酒和茶叶有很多相似的地方,比如单个产品的品牌力比较弱,大多是产区概念,如果大家抱团一起去做,会让市场更快地成熟起来。另外,拿潍坊保税区来说,这里有很多的进口葡萄酒商,每家的风格都不一样,各有各的国家,各有各的价格带,彼此之间其实是不冲突的。其实可以联手合作打造一个平台,先把保税区的品牌打造出来,之后各家做各种事都会容易很多。

  如今时代在变,不再是以前10元进,15元卖的单纯做贸易的时候了,我们必须要进行变革。互联网带给我们很多意想不到的工具,酒商可以开发专门的互联网产品,通过电商、微商等形式实现售卖。从目前来看,众筹模式不失为一个好办法。如果有多个股东同去运作一个品牌,那么其中的关键就是大家真正齐心去做品牌,同时把彼此的利益分配好。

  如今互联网快速发展,通过互联网卖酒和买酒的人也越来越多,这一方面结束了葡萄酒价格虚高的现象,另一方面也给大家带来更大的挑战。在网上,十几、二十块钱的葡萄酒比比皆是,价格拉的很低,像“卖袜子”一样,利润很少。这样的做法会扰乱市场秩序,大家都是在比价,却不是花心思打品牌,长久下去,会无路可走。互联网是一个新工具,需要选择合适的方式来用好,它一样可以作为我们走品牌化之路的一个很好的平台。

  应该加强葡萄酒核心消费者的培育

  现如今葡萄酒行业呈现出新的态势:一是葡萄酒告别暴利时代,不论是国产还是进口;二是渠道商步入微利时代;三是消费者日渐理性。经过了过去一两年的调整,我们的葡萄酒市场也出现回暖,这表明我_门的葡萄酒市场已经开始走入正轨。那么在市场日渐成熟并且走向好转的时候,哪些是葡萄酒商继续成功的关键?

  找准客户需求并进行针对性推进。葡萄酒这几年的市场上升趋势非常明显,其中最大的推动力就是市场扩容,目前中国已经是全球第五大葡萄酒消费国,作为酒商来讲,就是要顺应发展大势,深度培育消费者,了解消费者。目前中国的葡萄酒消费逐渐向三四线城市“下沉”,甚至县乡消费也在不断增长,这同样是我们的机会。

  长远来看,那些没有品牌没有背书的产品都不会生存太久,终究会被淘汰,因此葡萄酒的品牌之路必须要坚持。作为区域性的进口商,其实打造单一的产品品牌并不容易。

  葡萄酒的发展路径其实和白酒是有很大不同的,尤其是进口葡萄酒。白酒在过去二十年,不论是广告模式、盘中盘模式还是消费者盘中盘模式,都在做着培养核心消费群的工作,但是葡萄酒在这方面却显得分散一些。葡萄酒也需要尝试一些新的办法来加强核心消费群的培育,找到真正的忠实消费人群,这样才能真正打开市场。

  葡萄酒的消费正在变得越来越理性,这是市场成熟的表现。作为酒商来说,就是要看准这一点,给予消费者更多高性价比的产品,施惠于民,并坚持诚信经营,让终端消费者得到最终实惠,这样长期发展下去,会形成口碑效应,给酒商带来更大的发展空间。

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