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葡萄酒行业如何做好淡季营销

  大多数行业在年中都会有销售的旺季与淡季,葡萄酒也不例外。然而,淡季并不是无事可做,反而应该忙碌起来,因为要想在旺季有所收获,淡季期间也要付出相应的努力。那么,如何抓住淡季这个时期进行有效的市场运作,企业如何修炼内功提升竞争力呢?

  对外:紧抓客户资源,维系利益纽带

  我们都知道,现在正值炎热的夏季,葡萄酒销售处在一个较为平淡的时期,有的酒商因为无事可做而感到焦虑,有的酒商知道要利用淡季抓市场但却无从下手,淡季真的就要这样虚度吗?在各位看来,淡季在全年葡萄酒销售中扮演着一个什么样的角色?

  淡季做好充分的准备,旺季才能有销量上的增长。在淡季,厂家、经销商不会因为频繁的配货感到劳累,大家有了更多的时间了解并管理市场,同时应加强企业内部的管理。

  淡季并非无事可做,反而是营销工作最忙的时候。我们应该利用这一段时间做好未来一年的规划。谁能在销售淡季积蓄力量,抓住机遇,谁就能在即将来临的旺季竞争中游刃有余,抢得先机。

  淡季在全年的销售工作中是非常重要的时期。那么,酒商在淡季应该做些什么呢?

  淡季是做好三项工作的好时机。首先,推出新产品的好时机。在淡季,整个市场缺乏活力,因而新产品往往能引起消费者的兴趣,如果能推出弥补淡季市场空白的新产品则可能给企业带来新的商机。但是新产品一定是在企业对市场有充分了解的情况下,有针对性的调整和优化产品结构的基础下推向市场的。比如中粮君顶,在今年夏天主推旗下中低端价位的产品,这也恰恰迎合了大众消费市场的需要;其次,巩固经销商感情的好时机。旺季期间,酒商都忙于销售,没有时间了解客户的情况,因而酒商要利用好相对空闲的一段时间与客户多沟通,帮助他们解决问题;最后,培育消费者的好时机。大多数消费者对葡萄酒的品牌认知度远没有白酒那么高,因而,要让他们成为你的忠实消费者,就要让他们对产品形成口感依赖,加深对品牌的印象。

  旺季抓“量”,淡季就要抓“质”。所谓抓“质”就是要提升客户的忠诚度,至少在旺季来临时不会选择其他产品。任何企业作为市场产业链条中的环,都会有上、下游的合作伙伴,对其的管理与维护是非常重要的。如果是进口商和厂家,就要把握一级代理商,对他们进行指导和培训,同时对二级经销商予以监管、控制和指导。同时,在原有网络结构基础上优化整合部分代理市场。

  代理商是企业产品的第一消费者,他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键,而维持厂商的关系,除了利益分配,还要注重感情培养。因此,趁淡季时加强对合作伙伴的客情维护,对于旺季无顾虑地销售是非常重要的。除了针对代理商的客情维护,也要重视二批商和消费者。

  对内:强化品牌概念,提升企业竞争力

  那么对于企业内部,是不是也应该把握住这一机会进行规划与调整呢?

  其实除了推出新品,淡季也是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时刻。从某种意义上讲,谁能有效地利用市场淡季调整品牌战咯,优化产品结构,谁就能在即将来临的市场旺季把握先机,占据主动。品牌是葡萄酒企业决胜市场的“利器”,市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。

  在未来,葡萄酒行业一定是以品牌制胜,所以打造自身品牌是全年都需要做的事。在品牌推广方面,我们可以选择重点市场进行深耕。

  淡季是对员工进行深度管理和培训的好时机。一些企业一到淡季就裁员,以减少开支,待到旺季时再大量招募员工,这样表面看来是节约了人力成本,但实际上却使企业始终处于不稳定的状态。这样的企业容易产生两方面问题:一是由于人员流动性大,员工缺乏安全感,这样的心态很难使其全心投入工作,导致员工归属感不强;二是由于在同一工作岗位的时间较短,新管理者或其他员工需要适应公司文化与经营模式等,导致员工专业技能不稳定。在旺季时,我们把心思都用在了市场营销工作上,无暇顾及其他,因而要抓住淡季对员工进行技能培训并提高他们的凝聚力。如果能提升员工的综合能力,企业的市场竞争力自然会得到提升。

  淡季将终结于葡萄酒消费的普及

  葡萄酒的淡旺季之分没有白酒那么明显,一方面葡萄酒的消费基数没有白酒那么大;另一方面随着人们对葡萄酒的接受度越来越高,日常消费也在增多,作为葡萄酒进口商,希望销售过程的完成不是一批商收货,也不是消费者购买,而是消费者真正喝掉这一瓶葡萄酒。如果我们对销售环节的把握能够做到这一点,葡萄酒市场就不会存在淡季的烦恼了。

  葡萄酒文化的推广是一件非常重要的工作,如果消费者能接受更多的葡萄酒文化,就有可能把葡萄酒当作日常饮料来看待,这样,淡旺季也就不复存在了。

  我们不要把销售情况的好坏过度归因于大环境的变化,而是要提升自身的竞争力。如果产品的品质过硬的话,即使是在淡季,也能成为行业中的佼佼者。

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