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华中地区机会凸显,武汉三镇酒企营销重中之重!_行业资讯_酒志网动态资讯

    武汉是我国中部最大的城市,通常被称为“武汉三镇”。当地不仅经济发达,而且交通非常便利。当地白酒市场都是以消费地产酒为主,其中白云边一直保持着非常强劲的势头。如今当地市场的整体格局并没有发生太大的改变,地产酒白云边仍旧十分强势,尤其在中档白酒市场上,几乎占据大壁江山。而高端市场上,受大环境的影响,无论是全国性名酒品牌还是地产品牌,其市场份额都出现了不同程度的下滑。统计显示,去年武汉白酒市场销售额为120亿元,武汉市场上百元左右的大众酒占有率达到40%,且这一份额还在继续扩大。

  据调查发现,酒水的消费确实与往年相比有明显的改变,当地超市的酒水今年促销活动启动较早,畅销酒水也有很多促销.100200元的酒水是促销主力。现在当地消费者宴请用酒多会选择200元左右的产品,在婚宴渠道,以100元左右的白酒为主,因此百元价格带成为各大企业竞争的焦点。随着酒业调整,当地市场上也出现了一些新的变化,而这些微妙的变化则孕育着新的商机。

  市场品牌格局

  武汉依然是本地酒当家的市场,纵观湖北酒市30年来一直是本地酒的天下,茅台、五粮液依然是高端酒代表,中端市场上白云边、稻花香、黄鹤楼依然强势,低端酒(盒装)关公坊、枝江、老村长、东北坊控制住815元价格带;现在外来酒对武汉市场也是虎视眈眈,泸州老窖、西凤、洋河、今世缘、汾酒、迎驾等品牌,都在努力的开拓疆土。其中,地产品牌在当地市场的表现最为突出,白云边的表现最为抢眼,黄鹤楼近几年的市场发展较为迅速,这也得利于地方政府的大力支持。值得注意的是,枝江酒业的毛铺苦荞酒从去年开始在当地市场表现一直较为突出,今年准备发力电商,很多经销商都认为它可能是今年市场上的一匹黑马(见表一)。

  在强势的地产酒中,白云边一直独占鳌头。估计占据了武汉市场近13的份额。据当地经销商预测,今年白云边在武汉市场不会有大的变化,市场份额会继续扩大。据今年最新数据显示,今年13月白云边总销售18.17亿元,已经完成年计划的43%,同比增长37%,在总额上比上年同期增长了近5个亿,可见白云边增长的势头无人能敌。今年白云边又开始采取了新的市场措施,首先是对产品进行包装升级,重新激发产品的活力。据悉,今年白云边将对其9年产品进行换包装升级,并重新设计渠道利润,同时加大市场支持力度。此外,厂家还将对9年的终端零售价进行维护,希望将其控制在70元左右。其次,开放区域定制专供产品,把利润让给经销商,同时还给予他们操作自由度,这样能极大提高经销商的销售积极性。据了解,目前有为数不少的白云边市级经销商都有着自己区域的专供产品。

  黄鹤楼酒业作为湖北省唯一的中国名酒,是独具武汉特色的百年名牌之一。由于地方政府的扶持,黄鹤楼近几年发展非常迅速。黄鹤楼系列产品结构与白云边相似,其中低档产品黄鹤楼42度原浆8年、10年、12年陈酿呈上升势头。在去年黄鹤楼的市场表现很不错,这得利于厂家执行的三个措施:第一,完善服务体系,构建新型厂商关系。据悉,目前黄鹤楼酒业公司每开发一个区域市场,便会配专门的销售队伍常驻当地为经销商服务。这些销售队伍一般会有34人,较大的地级市则会拓展到10人。第二,利用定制酒进军省外区域市场。目前,黄鹤楼酒在湖北省外的市场主要呈点状分布,尚未形成规模。去年,黄鹤楼重点进攻河南、江苏和广东等省份的一些地级市区域市场。针对省外市场的开拓,黄鹤楼酒将大力推进区域定制酒,进而确保实现省外市场的突破。

  湖北的地产品牌枝江在武汉也占有一定的份额,去年枝江酒业在湖北的销售额为18亿元,相对于白云边和稻花香还是有一定的差距。据悉,枝江近几年在营销上所做的最大的调整就是改变了传统的大流通渠道卖酒,逐步转变为深度分销,甚至厂家直销。目前,枝江在湖北省内的销售额超过销售总额的60%,但未来在总量增长的基础上,其正在努力稳固省内市场,希望能够进一步增长省内份额。目前枝江还是以湖北省为核心市场,宜昌为重点市场,同时还紧抓对武汉市场的布局。

  此外,在高端市场上,不论是全国性名酒还是地产高端酒销量均出现了下滑。但是,五粮液在进行了价格调整以后,市场表现一直不错。而值得一提的是,武汉低端市场份额占整体份额不大,但是其竞争却十分激烈,其中关公坊、老村长、东北坊等品牌表现都比较突出。超低端光瓶酒一直以来都是外地酒,曾经是沱牌,现在是老村长、东北坊、二锅头等表现突出,但是没有出现一枝独秀的产品。

  市场新机遇

  据调查发现,当地中端白酒市场上地产白酒竞争非常激烈,大部分市场已经被分食殆尽。但是在高端和低端白酒市场上的竞争还不够充分,因此还有市场机会存在。此外,有许多经销商对定制酒和新品类酒种需求较高。

  第一,当地市场上消费水平较高,消费者对定制酒有一定的需求。随着酒类细分产品市场进一步发展,消费者对定制酒的需求也在进一步增加。在调查中发现,不少经销商反映,消费者对定制酒的需求尤其是表现在一些宴席市场,像是婚宴、寿宴、谢师宴等。以前市场上不太流行,但是现在消费者会主动寻找专门的定制酒,价位多数为50200元之间。但是从目前市场上来看,流行的定制酒品牌并不多,市场还留有很大的发掘空间。

  第二,新品类酒种表现活跃,消费者接受度正在逐步提升。目前,在武汉当地市场上新品类酒种表现较为活跃,其中像预凋鸡尾酒、玛咖酒、果酒等均已出现在各大超市内。尤其是预调鸡尾酒今年在当地的铺市和促销力度都在增加,并且品牌也开始逐步增多,但是除了冰锐和锐澳这两火品牌,其他的品牌在对消费者来说印象并不深刻,所以这一块市场还有待培育,谁先占据了消费者的心智,谁就能在这场追逐赛里而获胜。此外,在当地市场上苦荞酒近两年开始走俏,像这种打着健康旗号的白酒也越来越受消费者的喜爱,但是当地市场上畅销的品牌并不多,这点也值得厂家去关注。

  第三,光瓶酒市场潜力巨大,市场还未充分开发。在武汉市场上,低端光瓶酒市场上并没有出现一枝独秀的产品,市场还有待进一步去挖掘,因此很多外来品牌还是有着市场机会。并且在大众消费时代,人们的消费习惯和消费理念都趋于理性,注重品质和品牌塑造的光瓶酒会成为个人消费、家庭消费理性购酒的首选。从目前来看,消费升级是大众消费的必然趋势,对于经销商来说也是一个新机遇,比如经销商选择一款高于光瓶酒主流价格的光瓶酒进行提前占位,对产品品牌的树立和打造,以及进行消费者培育。如果能够很好地把握住消费需求心理,满足“超值”享受的需求,在当地市场上大有可为。

  第四,葡萄酒市场氛围渐浓,可以借势补充新品。尽管在武汉白酒市场上以地产酒为主,但是并不代表其他品类也没有机会。近年来,葡萄酒在当地的消费氛围渐浓,成为中部消费葡萄酒最大的市场之一。对于当前的武汉白酒市场的现状而言,大众价位的白酒品牌很多,如果经销商同时接多款大众白酒的话,那么就会造成同价位产品过多,代理的各个品牌之间一定是此消彼长,不能再带来汇量增长,所以,经销商可以在此时再代理一款葡萄酒,增加品类来补充自己的产品结构,从而促进自身整体的销量增长。

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