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互联网环境下,河南酒商的创新与坚持_行业资讯_酒志网动态资讯

    他们是经销商群体的中流砥柱,他们是厂家亲密无间的好伙伴,他们是推动行业变革的力量,他们就是中国酒业的大商群体。面对行业的变革,大商存积极调整,但由于他们大多数是酒业的老前辈,公司体量大,改革的阻力相对较多,在转型路上走得更艰辛。2015年,我们发现各地酒商在改革方面已有一定成绩,豫商作为中国经销商群体的一部分,也在很多方面做出了调整,本刊在“中国酒商500强.2015年河南峰会”上组织了一场有关大商发展的研讨会,且听他们是如何做的。

  两条腿走路做调整

  ——河南省副食品有限公司副总经理 李莉

  在当前的大环境下,每个经销商的情况不一样,他们对行业的理解和感受也是不同的。今天我结合自己的企业情况,谈一下我们是如何应对行业调整的。从河南经销商群体来看,我们公司的历史是最长的,从优势上来说,我们公司的品牌张力强,既有消费者基础,也有一定的行业地位,但是应对行业调整的时候,由于“船大不好调头”,反而没有那些新兴企业反应得快,而且对新思维的接受程度也差一些。很多时候创新还需要经销商们结合自己企业的实际情况,要不然对自己公司起不到太大的作用。任何的改革都不是一蹴而就的,我们今年在连锁和标准化运营上做了很多工作,当然这些都是尝试,希望通过这些调整使公司做一些改变。

  创新是关键,连锁更要贴近消费者

  ——河南大河酒城连锁总经理 魏嘉禹

  行业变革期,谁也不能避免被调整。传统的经销商,包括大商都遇到了前所未有的阻力和压力。在这样的背景下,传统大商的必走之路就是创新。创新的路很多,但要选择一条适合自己的道路才是关键。

  大商如何转型呢?现在自媒体、新媒体兴起,真正的转变不是思维,而是通过高新的技术来转变。而创新的最终落脚点应该对消费者研究的结果,过去传统的大商并不直接面对消费者,而是分销商。酒类连锁店则是连接上游和消费者的一种模式,比如我们大河酒城,在河南省3年多开了60多家店,速度不算快,因为快洗的萝卜洗不了泥。当然,连锁模式不是放之四海皆准。就目前市场来看,几乎没有全国性的连锁,大部分都是区域性的。这些区域连锁在一定程度上对零售有带动作用。

  目前,大河酒城连锁采取的是加盟模式,理念是发展一家成就一家。现在虽然很多人都看好连锁店模式,但它也存在一些问题,其中最主要也最难解决的就是单店盈利问题。因此,我们在发展新店时,会先做整体考虑,发展的根本点是要实现单店盈利。因此,目前大河酒城的连锁店基本都能实现盈利。同时,在加盟方面,我们也选择业外加盟模式。因为业内的经销商,由于对行业太熟悉,一般会认为烟酒店的利润太薄,而且经营理念也和连锁模式有区别。大河酒城目的是要给消费者提供最优性价比的产品,重点要做消费者研究,直接接触消费者,因此,选择业外加盟商,也能更好地做对消费者的服务。

  此外,没有任何连锁店可以满足经销商的所有需求,因此大河酒城定位为只满足一部分人的需求,这样连锁店的经营内容才更有侧重和规划。

  低速增长期,酒商应做好四项工作

   ——河南卓越营销机构总经理王小军

  前几年是行业的高速发展期,行业一直处在高增长,现在到了低速发展期,生意越来越难做,产品利润变得越来越薄,经销商受到了一定的打击。我认为白酒行业接下来会触底反弹,市场上现在已经有一些反应了,而5年后会进入到一个新的高潮期,这个时期,我们应该做好四项工作。第一,定位准确。经销商应该审视自己的产品是否适应当前的渠道特征,如果有问题就要及时调整。第二,抓住核心。现在的核心消费者是普通大众,他们已经成为酒类消费的主体,把自己的产品真正推广到他们的手中,才是把酒销售出去了。第三,练好内功,奠定基础。每个经销商对销售渠道、团队人员、消费者的管理有一定差距,经销商的管理升级势在必行。在大数据时代,经销商想晏精准地定位消费者,那需要很多数据来支撑,所以建立自己的数据库,对市场特点的分析才会更准确,也对未来的发展更有用。第四,期待升级。现在消费者的购买水平在升级,原来以5060元产品为主的消费者,已经升级到8090元的水平,原来以100元产品为主的消费者,也开始购买120150元/瓶的酒水。那么经销商就要顺势而为,主推价格升级后的产品,不要停留在过去的消费水平上。说到产品层面,我觉得经销商可以从产品差异化上下些功夫,比如现在流行预调酒,那这就可能是一条出路

  消费者为王

  ——河南盛林商贸有限公司总经理助理 李瑞生

  行业形势的变化促进经销商群体的改革。经销商必须认清当前的形势,找到正确的出路,实际上很多经销商存在着目标感缺失的情况。

  现在经销商的生存压力都很大,很多厂家都在做渠道下沉的工作,致使很多经销商沦为配送商,利润越来越少。市场竞争力也在加强,营销手法同质化现象严重,比如说现在大家都在做宴席,可是河南市场上,尤其是豫北区域的宴席用酒量却在降低。厂家方面也给经销商很大的库存压力,不过这也可能是市场将要见底的一种信号。此外,现在产品的生命周期越来越短,每年都有很多的产品投入到市场上,其中一些产品因为各种原因,并没有运作起来,这就会加速产品的死亡。现在市场倒逼着产品结构的升级,这样一来,市场价格战也就会升级,因为一旦终端动销不畅了,这些终端商们很可能就会进行低价竞争。现在渠道上比拼的是商家的服务效率,谁的服务好,谁的产品活动大,那么渠道商就愿意卖谁的产品,可是这就意味着经销商的利润会降低。

  总之,市场是一直在变化着的,以前大家都讲终端为王,可是现在变成了消费者为王,针对他们的促销活动和花样也越来越多,我们唯有适应市场的变化,苦练内功,将管理工作和公司的组织结构越来越精细化,才能走得更远更好。

   酒商应该更加团结

  ——郑州展氏商贸有限公司销售总经理 曹彬

  现在无论是大商还是小商都面临着转型和被淘汰的危机,此时如果不主动出击、不转型就会被击垮。在这样的背景下,酒商不仅要练好内功,增强抗风险的能力,还要抱团取暖。单个经销商的力量有限,经销商群体应该更加团结,一起把市场做好。市场是大家的,只有市场好了,我们才会发展得更好。

  酒商面对三大难题,应保持好心态

  ——河南超然商贸有限公司副总经理 张海丽

  我在酒圈里已经做了十几年的时间了,对行业的变化感触特别深。我经历了行业的低谷期到繁荣期,再到如今的深度调整期,目前来看,做酒类行业确实很难。现阶段,我们公司在运营方面存在三个问题:一是品牌运营,二是团队管理,三是消费者转型方面的问题。尽管困难很多,但我还是呼吁经销商朋友们,现在一定要做好转型。为什么这样说?从2013年下半年开始,各行各业发展得都不是特别好,相比来说酒行业还算是不错的,起码利润能够保证,因此我们一定要保持谨慎、乐观的态度。

  我们公司在当地有十几家的连锁店,目前在做一些转型的工作,不过还在探索阶段。当前形势下,最核心的工作是抓住消费者,而连锁店是一个不错的方式,因为这个渠道做的就是消费者工作。此外,在产品方面我们也在做调整,平衡一线名酒和地产酒的配置比例,以增加公司的利润增长点。

  聚焦优势,坚持就是胜利

  ——南阳锦盛祥商贸有限公司副总经理 黄红侠

  任何时期,唯有做精才能做强。相比做全渠道的经销商来说,我们主要聚焦商超渠道,经过多年的积累,我们在当地的商超渠道十分强势。聚焦的优势也为我们公司应对调整期增加了更多的筹码,2014年的销售额比2013年提高了30%,利润持平。

  在行业调整期,经销商最重要的是调整心态。比如在利润方面,我们去年的销售额虽然提高,利润却持平,这主要是因为成本增加导致利润下滑。这是一个正常现象,需要正确看待。从整个行业来看,名酒由于价格透明,要盈利基本很难,但销量还可以。而强势地产酒,盈利就相对容易些,比如我们当地的赊店,由于比较强势,在宴席等方面做得很好,销量和利润都比较可观。在不同时期,不同产品所扮演的角色就不一样,要正确看待,并合理发挥其长。同时,无论做什么产品和渠道,都要坚持,将自己的优势发挥到极致。我们一直在坚持,坚持做酒坚持做好商超渠道,同时也在不断创新,跟上时代,比如跨界与银行合作,多元化营销。

   产品分级更精准

  ——河南酒家久商贸有限公司总经理 吴宏兴

  从经销商整个群体来看,目前大商的日子最不好过,应该用“前途光明,道路曲折”8个字来概括大商的现状。那么大商应该怎么做调整呢?我认为经销商必须根据市场的特性来改变,毕竟白酒的消费是有地域性和习惯性的,每个市场的跟风性也不一样,所以经销商必须做好市场调研的工作。现在的形势下,接地气的产品才能更走量,那么经销商应该审视一下自己公司的产品结构,是否代理了这种走量的产品。当然,我并不是说经销商只代理这一种产品,毕竟消费者也是分阶层的,我们公司就把产品分成了ABCD四大类,根据消费者的购买水平和喜好,向他们推广合适的产品。此外,经销商还应该塑造公司的品牌,让消费者真正地认可自己,他们才更愿意选择我们的产品。

  经销商既要做市场,也要打造自己的品牌

  ——周口亚方名酒实业有限公司总经理 罗亚防

  行业大变革时期往往最容易出现黑马,逆势增长在酒业也不是神话,这主要取决于两个方面,即客观环境和主观调整。公司这些年一直保持稳定增长,一方面是我们所处的县城消费氛围较好。县城消费水平较高,一般家庭消费零售价在280600元的产品,宴席也较多,这是个例。在这样的环境下,我们主要采取深度分销的办法,把网络延伸下沉到农村,力求做到全覆盖。现在乡镇市场对产品品牌要求也高,一般来说,知名度高的全国性产品销量较好。比如2013年,我们代理的泸州老害头曲卖了55千箱,在当年全国县城排名第一。

  随着市场的不断变化,深度分销的模式也不能完全满足我们的发展需求,现在我们在渠道稳健的基础上做“品牌模式”,即打造自己的品牌。经销商卖名酒卖得好,不是自己的本事,而是名酒的品牌影响力。同样,如果经销商自身品牌建立起来之后,也能依靠公司品牌影响力卖酒。品牌的影响力是巨大的,经销商要打造自己的品牌,成为一个产品的平台,才能持续的发展。我们亚方名酒在当地有多家名酒专卖店,团购做得很好,主要是因为我们有自己的品牌,且直接面对消费者。

  团购转型,主抓宴席

  ——开封吸引力酒城总经理 张莉敏

  之前我们公司一直以团购为主,所以这轮调整对我们公司的影响比较大。这几年,公司一直在做调整,通过这些改变能够提升公司的业绩。现在我们主要工作都集中到了宴席方面,从医院到民政局部有我们员工的身影,公司要求每个员工的工作必须足够细致,这样才能和其他商家拉开距离。此外,我们并没有放弃团购渠道,因为公司的团队在这方面比较有经验,所以我们从政务团购调整为了商务团购,效果还不错。

  抓住消费者刚性需求,练好内功,积极迎接挑战

  ——巩义华狮商贸有限公司总经理 周宗孝

  调整不仅是对整个白酒市场格局的调整,也是对经销商群体的调整。经过三年的调整和转型,现在经销商之间的区别越来越小,没有所谓的大商和小商。经销商之间最大的区别是能否抓住机会、抓住市场的需求并满足。

  虽然酒类行业已经不再是“遍地有黄金”时期,但消费者对白酒的需求仍是刚性的,比如婚寿宴需求、日常聚会需求等,不仅需要酒,且仍旧是“什么好喝,喝什么”的选品标准,对产品的性价比要求高。对此,我们很有信心。于经销商而言,在外选对了厂家,在内有一个好团队,然后把工作做到位,那么就足以应对行业的调整了。

  抓住新品类,实现跨越发展

  ——千秋集团·河南九庄商贸有限公司副总经理 郭海峰

  随着90后一代的逐渐长大,酒类市场的销售也逐渐呈现年轻化特点。越来越多的年轻人会选择新品类白酒,比如预调酒。在新品类和品牌层出不穷的时候,经销商要学会把握机会,抓住大品牌和有实力的品牌,搭载品牌的顺风车,才能发展得更好。

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