酒文化
以酒会友

白酒行业新闻:河南酒商的奋进_行业资讯_酒志网动态资讯

    在5月底刚结束的“中国酒商500强·2015年河南峰会”上,主办方《糖烟酒周刊》邀请了来自河南省各地区500余名优秀经销商参会。会上,豫商齐聚一堂,针对未来酒商转型的发展之路做了深入探讨。在探讨中,我们发现从行业三年调整期至今,豫商走过了许多路,其中既有坎坷,也有通途。在这个过程中,他们既坚定也迷茫。坚定的是未来的酒业之路仍要走下去,迷茫则是对未来的调整方同和路径的困惑。如今在酒业新常态下,豫商未来之路该如何走?将走向何方?

  左手挑战,右手机遇

  与共他地区的酒商相比,在调整和寻路过程中,豫商而临着更多的挑战和诱惑,可以说是左手挑战,右手机遇。

  客观来看,所有酒商所处的宏观酒业市场环境一样,但具体到不同区域,所面临的挑战则各有不同。河雨地处中原,全省18个地市和108个县,有超过1亿的常住人口,就酒类市场来看,河南自古饮酒之风鼎盛,白酒的整体容量在200亿以上,是一个臣大包容的市场。在这个市场上,各类品牌都可以找到立足之地,而随时也有品牌被淘汰。在如此复杂的市场环境中,经销商的竞争压力较大,也很难做到太细致和全面。同时,河南的巨大市场容量吸引看众酒商,频繁的新品进入,给经销商带来新机会的同时,也带米了更大的竞争压力。《糖烟酒周刊》首席产业专家王传才提到,整体来看,河南厂商的竞争压力都很大,共面对的是“开门就是全国化,竞争就在家门口”的状况。“开门就是全国化”是指河南“吸纳”了来自全国各地的品牌,酒商面对的是全幽化的竞争;“竞争就在家门口”指竞争的激烈程度,随着酒厂渠道下沉和扁平化,经销商直面着与地方酒厂、全国性名酒厂的多层竞争。

  从豫商整体情况来看,由于市场的广阔,他们数量众多,大商所占比重相对较高。笔者在走访市场时发现,很多地级市的大商一般有多个,且实力相差不大。尤其是省会郑州,由于市场体量较大,规模在5000万以上大商在30位以上,竞争也十分激烈。比如郑州的连锁大商中,既有老牌的“酒便利”,也有近两年迅速起势的“大河酒城”和“酒客来”。同时,豫商中坚力量的大商群体自身的调整也比较艰难。在“中国酒商500强·2015年河南峰会”的大商研讨会上,河南省副食品有限公司副总经理李莉提到,虽然传统大商实力较强,但是应对行业调整的时候,也会存在“船大不好调头”的情况。

  从商业模式的探索方而来看,由于市场竞争激烈,豫商在经营中十分注重商业模式的打造。比如连锁模式,由于河南烟酒店繁多,豫商对连锁烟酒店模式的探索也更为成熟。据不完全统计,河南大商群体中,70%以上拥有自己的连锁店,包括新兴的专门做连锁的酒商和老牌大商的跟进。连锁模式为豫商发展添加了资本的同时,也无形中加剧了他们之间的竞争。

  逆境使人成长,尽管豫商的调整面临着许多挑战,但这些挑战恰恰也是助推其实现快速跨越发展的条件。

助力豫商跨越的五个方向

  结合酒业客观环境、河南酒水市场的个性和豫商发展现状,笔者总结了五个助力豫商跨越发展的方向。

  第一,创新平台模式,将优势发挥到极致。平台化是未来酒商发展的新模式,于豫商而言也不例外。在平台化创新过程中,豫商盛行的连锁模式则更具优势。盛初(北京)营销咨询董事长王朝成认为:连锁商因为产品多,品牌多,拥有一定抗压优势,但是连锁的运营成本很高,也是其压力所在,尽管如此,也不可否认连锁商是未来的趋势之一。在目前白酒市场上,除了老牌连锁商,很多酒商也开始探索连锁模式。而在河南,这种趋势更加明显,以郑州市场为例,除了以连锁为主的“酒便利”,近几年来,市场上迅速出现了两类新连锁商,一类是以连锁为主的经销商,比如以加盟模式为主的“大河酒城”、以O2O模式为主的“酒客来”;另一类是传统大商的连锁化探索,比如老牌大商河南省副食品有限公司的直营连锁店、河南喜洋洋(酒业)投资管理有限公司成立的“百瑞茗酒”。

  连锁模式的盛行给豫商指引了转型道路,也加大了豫商的竞争压力。要在“连锁红海”中脱颖而出,豫商必须做出新的调整。首先,建立在自身优势上的连锁模式,差异化定位。连锁模式对资金要求较高,但门槛并不高。现在河南市场烟酒连锁店太多导致同质化现象严重,实际上,并不是所有的酒商都适合做连锁,也不是所有的连锁模式都一样。经销商必须根据自身优势米打造连锁平台,比如新进连锁商“大河酒城”采取的业外加盟模式,扩张速度很快;喜洋洋建立的“百瑞茗酒”采取的则是酒水MALL的形式,店内打造名酒专卖一站式服务,内设给类品牌旗舰店,如汾酒竹叶青旗舰店、剑南春专卖店、泸州老窖专卖店、五粮液展示厅和百瑞茗酒综合区等。其次,优先成本和盈利问题,连锁模式最大的问题是解决高额成本和单店盈利的问题,如果该问题得不到解决,则难以为继。最后,打造上下游,建立连锁品牌。平台建立后可以迅速打通上下游,获得更多资源,而平台的价值则在于其品牌的打造。

  逆境使人成长,尽管豫商的调整面临着许多挑战,但这些挑战恰恰也是助推其实现快速跨越发展的条件。

  第二,加强对消费者的关注。东风有限副总裁兼东风日产乘用车公司总经理松元史明曾说过,一切生意都要为消费者利益让路。随着市场竞争的加剧,越来越多的厂商意识到了消费者的重要性,也在不断地做一些消费者运动。拥有巨大消费市场的河南,豫商未来的调整必须更加注重消费者本身的需求。在河南峰会上,已经有许多大商意识到这个问题,并已经开始实践。河南南阳鹏宇商贸有限公司总经理韩宇认为,做消费者叫拉,做渠道叫推。一个品牌能在区域内健康成长,无论你有多么强的品牌背书,在现在的市场环境下不做拉力是很难把市场做起来的。经销商和品牌运营商的区别就在于经销商只做推力,而品牌运营商一定是重视品牌、推拉结合的。做拉力一定要围绕着如何培养消费者的消费习惯来开展。“火车跑得快,全靠车头带”,“车头”不是那些“大户”,而是消费者。

  第三,精耕细作根据地市场。王朝成认为,未来卖酒的模式最主要的就是“深度分销、直控终端”。于河南酒商而言,更是如此。毋庸置疑,河南是一个大市场,机会众多,仅是农村市场也有着巨大的发展潜力,据了解,农村市场将占整体消费的30%40%。因此,豫商如果能把家门口市场做深做透,其前景十分可观。如何做深做透?王传才认为最快速的办法是经销商变成厂商联盟的载体,与厂家形成深度合作,通过借助厂家办事处的力量开发市场,完成一个大的布局。

  第四,抓住品牌和多元化发展机遇。经过这一轮的调整和优胜劣汰,未来酒类行业将是一个品牌为王的时代。在厂家调整的时期,经销商要抓住机会,争取更多的品牌资源。比如茅台集团今年推出的新品王茅和华茅正在全国招商,吸纳非茅台经销商,河南是其重点区域。这对豫商来说是进入名酒体系的不可多得的好机会。

  同时,河南市场强大的包容性也给了酒商更多多元化调整的机会。如今酒类行业出现了预调酒、玛咖酒、果酒等新品类,这些品类前景虽然还不够明朗,但是在消费者需求多元化的时代,多元化调整必然能给豫商带来更多惊喜。

  第五,打造公司品牌,加强内部管理。打通渠道、深度分销是对市场的推力,而真正的拉力则是公司品牌的影响力。未来,经销商不仅是渠道的一个环节,更应该是一个有品牌的平台,只有这样才能达到与厂家、消费者的良性循环。目前,很多河南酒商的品牌打造意识还不够强,有的甚至为了利益不顾公司整体形象,这类做法无异于杀鸡取卵。未来这种没有品牌力支撑的公司将会被淘汰。新常态下的竞争,不仅在于产品品牌之间,更是经销商公司品牌的竞争。要打造公司品牌,需要强有力的组织管理作为内驱力,豫商更需重视内部管理。

未经允许不得转载:酒文化 » 白酒行业新闻:河南酒商的奋进_行业资讯_酒志网动态资讯

酒文化-以酒会友丨饮酒过量有碍健康,未成年请勿饮酒,禁止酒驾

文章投稿联系我们