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专访杨燕辉:击破痛点,才能赢得爆点_行业资讯_酒志网动态资讯

  ——对话江西竹山蓝天竹纤维有限公司董事长 杨燕辉

  有人说,不会卖酒的经销商赚不到钱,也有人说,抓不到机会的经销商赚不到钱。过去酒行业在“黄金十年”发展期,不会卖酒的经销商也能赚钱,但如今形势变了,不会卖酒的和抓不到机会的经销商都只能出局。行业的调整给经销商带来挑战和困难的同时也带来许多机会。这些机会有的浮在表面,有的却藏在暗处。机会永远只给有准备的人,要把握机会,就需要有一双会发现的眼睛。

  2014年年底,安徽某经销商王经理就通过观察和寻找,抓住了公司腾飞的新机会。他选择的不是酒类产品,而是一个业外多元化拓展的机会,即代理江西竹山蓝天全竹系列天然生态用品。为什么王经理要选择竹山蓝天,其能给经销商带来什么腾飞的机会?为此,记者采访了江西竹山蓝天竹纤维有限公司董事长杨燕辉。

经销商变革势在必行

  提问:从2012年下半年开始,酒类行业进入调整期,酒类市场竞争日趋激烈。从黄金十年发展到如今的深度调整,对此,您有什么感受?您又是如何看待当下酒类行业形势的?

  杨燕辉:尽管现在白酒行业已不如前些车景气,但是其作为中国传统的行业之一,我认为它不可能是夕阳产业,而是一个长久且有巨大发展潜力的行业,我很看好。但就目前的经济大环境和酒类行业的情况来看,我认为存在两个矛盾。第一,消费者对健康养生的需求的加强与“喝酒伤身”惯有思想之间的矛盾。随着人们生活水平的提高,消费者的养生需求越来越高,而现实是,在许多应酬场合,喝酒是免不了的事,而喝酒就很有可能影响身体健康。尽管喝酒不一定对身体健康有害,但是这种潜在的“约定俗成”的意识影响了他们对酒类产品的看法。第二,国家限制“三公消费”等政策的出台与酒类行业高速发展之间的矛盾。受国家宏观政策影响,公务接待用酒、费用等大大缩减,而酒类市场由于前些年的高速发展,其市场上的产品并没有被完全消化,而新产品层出不穷,这二者的矛盾,导致酒类市场发展缓慢起来。

  提问:酒业环境的变化势必会影响经销商的经营,您认为经销商的出路在哪呢?您为什么会选择与酒类经销商合作呢?

  杨燕辉:酒类经销商是酒业环境变化最直接的感受者和被影响者,行业的深度调整意味着酒类经销商已经告别了过去坐着就能赚钱的日子,必须寻找新的发展机会。在这样的背景下,经销商要么坐着被动等死,要么主动出击,寻找新的发展机会。显然,应该选择第二条。

  根据市场周期定律,现如今酒类行业正处于成熟期。在这个时期,酒类行业的格局基本已定,酒类市场将逐渐进入一个寡头竞争的时代,强势的品牌如茅台、五粮液等老名酒品牌将越来越强,而地方小酒企的市场份额将逐渐缩小。这意味着经销商的发展机会也会随之变小。在这个发展背景下,酒类经销商除了做好原本的产品,还要适时多元化拓展,减少所承担的风险。相比其他行业,酒类行业经销商拥有较为强大的资源和团队、丰厚的资金、先进的营销理念。因此,酒类经销商要转型和多元化发展很容易,这也是我们看中酒类经销商的主要原因。

  在选择与酒类经销商合作之前,我很少关注酒类行业,直至去年连续有多个来自不同区域的做酒的经销商找到我,我才意识到酒类经销商确实需要转型,而我们恰好能满足酒商转型和多元化发展的需求。

直击痛点,才有爆点

  提问:酒类经销商为什么会主动找到贵公司?竹山蓝天能满足经销商什么需求呢?

  杨燕辉:当一个人主动寻求变化时,必定是内在的痛点激发着其去改变以缓解“痛苦”。而竹山蓝天所提供的天然全竹系列产品恰好能直击酒类消费者的痛点,因此我们要做酒类经销商痛点的击破者,只有击破痛点,才能迎来发展的爆点。

  第一,国家宏观政策影响的酒行业正是每个酒商心中的痛点,而竹山蓝天是天然全竹系列日用品连锁领军品牌,是国家支持的环保产业,迎合了国家发展大势。2015年1月16日,国务院新闻办召开了新年度首场经济政策例行吹风会,谈到国家将在以下六大消费领域发力,以确保2015年经济增速换挡不失速:即信息消费、绿色消费、住房消费、旅游消费及教育、文化、体育消费和适应中国老龄化需求的相关消费。由此可以预见的是,中国消费市场的未来必将是——不天然,无市场。而竹山蓝天在2014年下半年就将品牌定位从原来的竹纤维制品为主提升到天然全竹系列生态用品连锁专卖,这一定位转变升级借助了国家层面推出的绿色消费普及推广东风,竹山蓝天未来的发展将十分有前景。

  第二,模式痛点。高成本、低利润、库存压力大是目前压在酒类经销商身上的三座大山。畅销产品没利润,利润产品没销量,而厂家仍在不断压货,这令许多经销商苦不堪言。竹山蓝天的操作与合作模式刚好能够解决经销商这几个问题。

  在成本方面,竹山蓝天与经销商有两种合作模式,一种是“1+N”的易复制模式(即1个专卖店+N个特色分销专柜或者N个社区型专卖店),经销商只需要在当地建立一个100平方米左右的旗舰店,然后通过原本的渠道拓展N个终端分销店即可。

  在利润方面,竹山蓝天所在的竹产品行业属于新兴环保产业,竞争压力小,且竹山蓝天的天然全竹系列定位远离了传统竹纤维经营中赤膊血拼的价格杀场,全系产品也能满足消费者绿色健康消费需求,为经销商带来更多的盈利空间。同时,竹山蓝天在全国范围内跨行业率先提出了面向各个竹山蓝天终端门店的“SOS紧急救助援助保障系统”(即竹山蓝天加盟连锁系统不允许存在亏损的加盟店),以确保各个终端门店能够实现正常盈利。

  在库存方面,与竹山蓝天合作的区域总经销商不必承担分销商或分销终端店的所有库存,也就是说,当经销商在与终端分销店或者专柜合作时,无需建立大型中转仓库,而是由厂家从公司总仓库发货,做到零库存。在管理方面,经销商拥有自主管理权和长久代理权,在利润分成方面,年底时,竹山蓝天将根据其拓展的情况,给予相关比例的利润分成。这种不压货、零库存、短期开发、长期收益的模式,也能够帮助经销商解决现金流不足的问题。

  第三,经营风险痛点,多元化不仅能够分散风险,更是一剂黏合剂。由于酒类行业发展不景气,产品动销慢也带来了很多问题,比如与渠道黏性的下降、团队急功近利等。经销商多元化拓展后,可以通过新产品的引进为渠道客户提供更多的发展机会,同时增加与渠道客户联系,加强黏性。而在团队方面,多元化的新产品也为团队带来了更多赚钱的机会,新产品的运作更是一次练兵的机会。

  第四,终端拓展痛点。现如今许多经销商都十分重视终端店,甚至有些经销商开始了社区的O2O配送模式,即社区店在其辐射的社区范围内,利用网上订购,线下配送的模式服务消费者。一般来说,消费者需求是多元的,全方位地满足消费者才能形成持续的重复购买。竹山蓝天旨在为客户提供一站式购物,打造一个全新的天然健康居家生活馆概念,拥有十几大系列上千个单品的天然竹纤维产品,开一家竹山蓝天相当于开了十几家其他品牌专卖店,没有淡旺季之分,所有产品都属于重复消耗品,十分适合社区消费者的日常消费,正好与酒类经销商的终端渠道无缝对接。

做一个多元化的“竹篮子”

  提问:作为一个新兴产业,竹山蓝天未来有什么规划,将如何保持与经销商的持续共赢呢?

  杨燕辉:我们与经销商的合作理念是付出绿色之爱、轻松赚钱、赚长久的钱。竹山蓝天是一家集产品研发、生产、销售、连锁专卖于一体的综合性企业,公司的天然全竹品牌定位为国内市场乃至全球市场唯一。再加上公司产品精准的大众化定价策略,以及公司的加盟项目与目前的政策走向和消费者健康需求的新趋势高度契合,可以肯定的是竹山蓝天一定会创造一个较高的发展速度。未来能够持续满足消费者的产品必定是既有益于消费者健康、又能适合大众化消费的天然绿色健康环保类的产品,且同时要力避产品线组合单一的风险。很多酒类经销商在寻找多元化发展的机会,而我们的项目可谓是他们多元化发展的理想选择。酒类经销商要改变以往从一而终做产品的传统思维定势,一定要有与时俱进的意识,要树立时刻满足目标消费者新需求的超前理念。为了保持与经销商持续的合作,我们将继续丰富天然全竹日用品的系列组合。未来,我们将考虑推出天然竹筒酒、竹节杯、竹炭净水器、竹笋有机食品等新产品,做一个多元化的竹篮子,以更好地满足各地经销商的需求。

  提问:今天听了您的分析,我真的感觉到绿色消费不仅仅是一个单纯的“不天然、无市场”的商业行为,它应该是国家政策调整和产业调整的一个清晰的折射,也是消费者消费意识觉醒的表现。我们衷心地期待“山蓝天”能够为广大酒商带来一个新视角、新思路和新商机、新路径。谢谢!

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