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婚宴市场硝烟已起 酒企必须先发制人

  有两个和酒无关的例子颇引人深思,一是汇源果汁推出了专门为婚宴定制的产品,外盒上印制了新郎、新娘的照片,做得精致、贴心;二是一些酒店开始对婚宴细分,分别给予优惠政策,比如对婚宴免费提供喜字、化妆间、婚礼策划、平价酒水,对生日宴提供鲜花、蛋糕、专门客户经理服务等等,小孩儿满月宴提供宝宝礼物、仪式策划等等,基本上酒店承担了策划、服务、酒水销售全部职能,关键前提是全部免费,只要你来吃饭就行。这两个例子说明,盯着婚宴这个大蛋糕的不仅仅是酒类企业,还有饮料企业和酒店本身,也说明对婚宴市场,再不下手就晚了!

  婚宴市场,一直是酒类销售的重要市场,因为“无酒不成席”,再豪华,再有创意的宴席,没了酒,就没了气氛和韵味。前两年,大家一窝蜂地去抢团购,把精力都集中在高端酒上现在高端酒销售萎缩,大众酒成为主流,大众酒说说容易,做起来太难,因为“大众”就是“分众”,消费者太散了,不好抓如何把“大众”变为“精众”,同时还能把价格卖上去,这才是真本事。在这个产品结构下调的大背景下,酒企把目光瞄向了婚宴市场,因为这个市场能起量,比一箱箱卖酒要容易,另外,这个市场传播力很强,喝酒的都是将来的潜在消费者,所以,婚宴市场也成为企业打开大众市场的“新小盘”,也被称作“民间团购”。对于婚宴市场的重视,从洋河、泸州老窖博大酒业、今世缘这三家企业典型的动作就可以看出来。洋河在2015年的规划中,明确提出要把核心终端做到五个极致化,其中一个终端就是“家宴”市场。泸州老窖博大酒业在今年3月份春季糖酒会上,大张旗鼓地举办中国酒业第一个婚宴市场高峰论坛,明确了其在婚宴市场的发展战略,而今世缘这个具有先天做婚宴市场基因的品牌,更是把婚宴用酒作为市场的切入点和突破口。

  婚宴市场的重要性不用多言,大家都知道婚宴市场巨大,那么怎么才能让这个小盘转动起来,并且转得更快更好呢?笔者认为做好以下几点很关键:一是找到消费者,因为在茫茫人海中找到要办婚宴的人也很难,这就需要企业绑定和婚宴相关的终端,比如酒店、婚纱影楼、婚姻登记处等,现在为了提前争夺婚宴用酒的消费者,一些企业开始以小型品鉴会的形式让消费者先品再买,提前锁定;二是对婚宴小盘的再细分,婚宴包括婚宴、生日宴、满月宴、升学宴等等,每个婚宴消费者的特点和需求也各不相同,找到它们不同的需求点,才能真正抓住消费者;三是围绕消费者多做主题活动,用活动清晰品牌形象,在消费者心里击个位,比如今世缘每年都会在全国举办大型的婚庆主题活动。因此,做婚宴市场更需要企业做精、做细,需要企业形成一套标准的婚宴市场执行手册。

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