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酒水营销新招闪亮 为抢经销商下足功夫_行业资讯_酒志网动态资讯

酒水营销新招闪亮 为抢经销商下足功夫

  我们看到,每年糖酒会上都会涌现出一些新的营销模式,有的令业内津津乐道,有的却被人们诟病不已。无论这些新模式能否成功,至少证明了业内一直都在探索新的方法,期待能为酒业创造更好的业绩。笔者发现,今年糖酒会上,酒水营销又出现了一些新的创新点。

借势移动互联平台

  移动互联网的迅猛发展,给酒企创造了直接面对消费者的可能,同时也创造了新的赢利点和营销方法。

  在这方面,必须要提的是酒鬼封印的运作项目。去年年底,酒鬼封印借助“酒说”微信平台,取得了不错的收益。在行业的调整期,能获得这样的业绩犹如给酒业注入了一针强心剂,这也成为了酒业的一个成功营销案例。众所周知,移动互联网平台能将企业和客户紧密地联系到一起,但是如何才能形成持续的消费?此外,业内人士对酒鬼封印案例抱有十足的兴趣,很想了解其运作的背景和方法。借着春季糖酒会的大好时机,酒鬼封印再次联合“酒说”,前期采用微信平台报名的方式,保证了到会经销商的有效性,而且凡是报名的经销商,都是对该产品有兴趣的业内人士,这样论坛的召开效果也得到了很好的保证。3月23日上午,主题为“极致大单品——酒鬼封印是这样炼成的”论坛顺利召开,会议吸引了几百名经销商的参与。既然是一款借助移动互联平台运作起来的产品,会议流程也自然和其他常规论坛有不一样的地方。借助春节时“发红包”的火热风,主办方在这场论坛上也增加了“发红包”的环节,并且当场建立了一个“酒鬼封印”群,所有参会的人员都进入了该群,红包就在这个群里发放,这对参会的经销商来说是一个新鲜又好玩的方式,同时也给企业建立了一个后期和经销商互动的平台,这是一个双赢的结果。最后,凡是前期报名的经销商都得到了一瓶限量版金装酒鬼封印酒,当时一些前期没有报名,会上没得到产品的经销商在现场后悔不已。除了酒鬼封印的活动外,泸州老窖喜酒论坛也在前期借助“酒说”的平台,宣传自己的活动,并且会上也设置了“发红包”的环节,这些都为论坛的有效召开起到了很好的效果。

  笔者发现,此次糖酒会上,很多企业开始有意识地借助移动互联平台来为自己的活动造势,前期通过微信平台报名的方式,先网罗一批对产品感兴趣的经销商,再加上一些适当的宣传,让经销商了解活动的背景和产品的情况,再在会上设置一些有意思的环节,来保证会议召开的效果。当然,现在移动互联网大热,酒企借助它们也很正常,但是想要论坛更行而有效地进行,关键还在于会议的内容.这才是吸引经销商的核心。

  总结:移动互联网的发展,为酒企招商提供了更多的便利,相对于以前单纯的互联网平台,今年移动互联网展现出了更强的魅力,在今年的春糖会上大放异彩,甚至茅台、五粮液等名酒企业也在各自的经销商大会上强调今年会在互联网上做不少工作:总之,酒企除了利用好这个平台,传统的销售渠道也不能丢,新旧结合,才能获得最终的成功。

体验营销

  今年糖酒会上,特色酒依然呈现出火爆的态势,这其中包括预调酒、玛咖酒、进口啤酒等品类的产品。随着大型酒企逐渐加入特色酒的队伍中,该阵营的力量也逐渐变得让人不容小觑了。产品多了,自然也涉及一个问题,如何让自己的产品更好地展现在经销商面前,让他们更青睐自己的产品?

  既然是新品类的产品,营销方式自然也要推陈出新,起码推广方法要和白酒不太一样。笔者在古井贡的展位上,发现其对新产品佰色的推广手法很特别。据笔者在现场了解,佰色目前包括两个系列的产品,即预调酒和滴露酒,这两个产品的主要目标人群就是年轻消费者,所以企业在产品的展位陈列上也是花了很大的心思。一进古井贡的展厅,右手边即是一个类似酒吧的吧台,吧台上摆满了佰色的产品,并且摆出了很多试用纸杯。经销商既然要选产品,除了看,自然还需要品一品,而佰色的这种陈列方式,首先给参会经销商一种放松、愉悦的感觉,能更好地体验该产品。体验完了产品之后,经销商再往展厅里走,还能再次看到佰色产品的大型陈列,进一步加深了参会经销商的印象。

  有些企业除了设置现场的产品体验外,经销商还可以通过参与企业的活动,将产品带回家体验品尝。比如酒鬼酒的展厅里,企业将代表其品牌形象的一个“酒鬼背酒鬼”铜像放到展厅前面,只要来展厅的人和铜像合影,并发到自己的微信朋友圈里,就可以获得小瓶装的酒鬼酒。企业通过送酒的方法,让产品得到了很强的传播效果,这对企业来说可谓一举多得。

  总结:最早运作体验营销的是葡萄酒企业,但是近年来被越来越多的白酒企业所采用,这种方法能让客户更深层次地了解产品。而酒鬼酒的方法,让体验营销更上了一个台阶,除了让客户体验到了自己产品之外,还立刻对产品起到了传播、展示的效果。可见,随着移动互联网的发辰,体验营销也可以做出更多的花样。

“抱团”展示

  大型酒水企业的产品非常多,所以在以前,很多企业都会分开展示自己的产品,比如将厂家自有产品和买断产品分开展示,有实力的买断产品独立设置展位,不过笔者发现,这种现象也在改变。

  今年春糖会上,西凤酒在锦江酒店设展,笔者发现,此次西凤酒的厂家自有产品和买断产品集中到了同一个展厅里,据厂家展位人员表示,这是西凤产品首次集中到同一个厅里设展。在产品的布置上,除了凤香经典、旗帜西凤、华山论剑、西凤6年、西凤15年等产品外,还有厂家以及买断商推出的新产品。厂家人员谈到,这样集中展示,既给经销商带来了选择上的便利性,也增强了买断商的信心。企业集中展示并不是一件新鲜事,以前所有豫酒也都集中到一起展示过。五粮液、茅台的产品也都会集中到同一个酒店里。但是在行业转型期,尤其是以前没有这样做的企业做出了如此改变,更说明了其做强做大的决心。

   总结:在设展时,每家酒企都极尽所能,希望在视觉上形成冲击力,以达到吸引经销商眼球的效果。有些地方的酒业协会会将本省的企业组织到一起,通过整个板块的形象来参展。比如豫酒近两年来就以这样的形式来参加糖酒会,给人眼前一亮的感觉。有些大企业也将自己旗下的所有产品集中到同一个酒店设展,为经销商提供“一站式”服务,想代理该品牌的经销商,只要到同一个展位,就可以自由选择自己感兴趣的产品。

让卖酒的人更懂酒

  很多酒企都具有深远的文化,但是熟悉这些历史的经销商并不一定多。而且对于经销商来说,虽然他们日常生活中一直和酒打交道,但未必了解多少酒类的专业知识,甚至对酒厂也不是特别熟悉。现在很多酒企也都纷纷改变策略,不再单纯地在展位上“卖吆喝”,而是还原酒水的酿造过程,让经销商更深入地7解一个企业。

  近几年来,进口酒存中国取得了良好的发展,所以外国企业对糖酒会的重视程度也不容小觑。笔者发现,一些参展企业为了吸引人气,挖空心思布置展台,有的甚至将整个葡萄酒庄园及生产线都微缩拷贝到了现场,这种方式可以让经销商更为直观地了解到企业的生产过程。这么做的不只是进口酒,也包括一些白酒企业。比如汾酒集团在会展中心的展位上就非常独特,其充分展现了汾酒、竹叶青、杏花村三大品牌跨越发展的态势,而且在现场设有地缸分离发酵酿酒工艺展示、现场蒸馏原浆汾酒的品鉴、汾酒博物馆馆藏珍贵文物展示以及国内一流的透明液晶电视产品演示,形象表达了汾酒更干净、卫生、健康的产品优势,吸引了众多参观者及参展商的眼球。同时,在展台的另一角,汾酒还为参观者现场酿制白酒,50元一小瓶,当场购买的参会人员非常多。

  总结:糖酒会上企业繁多,为了在一方展台上崭露头角,各企业从外景布置到内部活动,都要狠下一番功夫。而且,在糖酒会的招商功能弱化的大背景下,如何充分提升会期的品牌、文化、工艺的传播功能成为企业要解决的主要问题。而且现在单纯地招商也会引起经销商的反感,不如通过这种方式,既能让经销商深入了解产品,也能对品牌形成很好的宣传作用。

美女站台

  美酒似乎和美女一直都有千丝万缕的联系,所以美女站台是企业设展最常用的招数之一,但如何在共同之处做出差异化是最值得企业思考的问题。如果只是简单地设置几名礼仪小姐,经销商见多了,也会出现审美疲劳。所以,礼仪的形象和品牌、展位形象必须一致,才能起到整体宣传企业的效果。以洋河为例,其就以“蓝色文化”大做文章,展厅的布置以及礼仪的穿扮也大打“蓝色”牌,成为近几年糖酒会上引人注目的展位之一。

  除了这些传统的传播方式外,还有一些企业为了吸引参会人员的眼球,做出了裸体彩绘等宣传方法,虽然在一段时间内引起了行业内的热议,而去年秋季糖酒会上轰动一时的“坛妹”,此次又为某鸡尾酒企业站起了台,同样受到不少人的关注。不过,这样的形式也获得了褒贬不一的评价。

  此外,一些企业虽然也有美女站台,但是有的人的装扮和产品卖点搭不上关系,和品牌形象有较大出入,或者有些企业租借的服饰质量比较差,很难让经销商形成眼前一亮的效果,甚至有的装束会引起人的反感,这样的宣传方式反而起到了较差的效果,也影响了经销商进展厅一看究竟的心情。

  总结:美女和美酒应该如何更好地联系到一起,并呈现到经销商的面前,似乎不同的企业在走不同的路线。不过笔者认为,美女和美酒都是美好的事物,二者放到一起应该是呈现1+1大于2的效应,并能在参会人员心目中留下长期美好的印象,而不应只图一时热闹,回过头来别人只能想到美女,而想不到其“代言”的酒水品牌是什么。所以,美女营销并没错,但是如何令其更大程度地展现品牌的形象,也是企业应该思考的一个问题。

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