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酒商要有标签思维_行业资讯_酒志网动态资讯

  如果一个演员一直参演喜剧电影,那么他就会被观众定位为喜剧演员,对于他们来说,这未必是一件好事,因为演员参演其他角色的机会也相对减少了。之于酒商来说,定位精准,他们的发展前景更加长远、美好,而标签越多,注定他们的平台也更广阔。

酒商的五大标签

  从类型上来看,酒商大约分为五大类型,从代理品牌、企业发展等方面来看,每一类的酒商定位都不同,相当于他们身上贴有不同的标签,这也导致了他们的发展目标不尽相同。

  第一类,产品标签。

  以产品为标签的酒商基本都是名酒酒商,这一类酒商基本位于酒商群体的塔尖,他们有的已经代理了多年的名酒产品,销售业绩在当地排名靠前,且在酒圈具备一定的影响力,一提到他们本人的名字或者其公司的名字,基本无人不识,无人不知,这一类酒商的标签影响力可谓最强,是很多厂家争相合作的对象。此外,还有一批酒商,他们是这两年刚刚加入名酒队伍的,但是他们的实力也不容小觑。2013年以来,五粮液、洋河等名酒企业纷纷推出大众产品,同时也在全国范围内开展了招商活动,企业的目标很明确,就是要寻找那些地级大商,这些地级大商渠道健全,手里都有区域强势品牌,公司和本人在当地也有较强的影响力,只不过因为各种原因,还没有代理名酒品牌。在这一轮调整中,他们成了抓住新品机遇的人,也成功地为自己的企业贴上了名酒酒商的标签。

  第二类,级别标签。

  一提到浙江商源、北京朝批、广东粤强等公司,业内人士的第一反应就是他们是超商,超商已经成为了他们的代名词,同时也为他们带来了各种机会和荣誉。从广义上来说,酒商分为超商、大商、中小型酒商,友俊伙伴咨询有限公司董事长李友俊将其分得更细,按照销售规模来看,他把酒商划分为“富豪级”酒商、“地主级”酒商、“富农级”酒商、“中农级”酒商和“中下农级”酒商。厂家在选择合作伙伴时,也会考虑酒商的级别,谁有利于产品的推广,他们就会愿意与谁合作。位于中上阶层的酒商,他们手里不缺产品,现存很多超、大商都在规划平台化运作,而不只是做一名普通的产品代理商,而中小酒商的发展更依赖于产品。

  第三类,渠道标签。

  酒商对渠道的掌控是不一样的,有的酒商全面开花,酒店、商超、名烟名酒店等全有涉及,但有的酒商只强化一个或两个渠道,他们或以商超为主,或以团购为主,还有的酒商以连锁店为主,这些对于他们来说也是一种标签,厂家如果想在某渠道重点推广产品,就愿意寻找这样的合作商。比如他们想在某区域运作商超时,肯定想寻找这方面最有实力的资源掌控者。对于这样的渠道商,业内人士也持不一样的看法,一部分人认为,渠道商掌控的渠道太单一,风险性比较大,不利于未来的发展;而另一部分人认为,现在厂家都在精细化运作,它们在每个区域上不止设立一个酒商,有的厂家按产品来划分酒商,有的厂家按渠道来划分,那么,渠道运营商就有了很多机会。

  第四类,运营模式标签。

  传统的酒商都是以产品代理为主,但是行业进入黄金期后,也涌入了一批专门的品牌运营商,他们趁着行业迅猛发展的东风,也做起了上游,并在全国范围内招商,近两年行业发生变化后,一些业绩不好的运营商干脆退出。但笔者发现,在有人退出的同时,也有一些酒商加入了开发产品的行列中。比如河北石城酒业就开发了一款地产酒,其总经理杨建立认为,越是调整期,越有机会。现在比拼的是市场的反应速度,以前做代理商时,看到乡镇市场的这种变化后,还需要选择产品、推广产品等,这需要不短的周期,但是有了自己的运营商品牌,只要看到消费者喜欢什么类型的产品,公司就可以及时做出调整。

  第五类,品牌标签。

  酒商拥有两大品牌,一个是产品,这是他们赖以生存的根本,另一个是公司的品牌,这是他们多年口碑的积累,如果这二者能够同时经营得当,酒商就会在这个行业站稳脚跟。有些酒商拥有品牌,但是他们公司的品牌没有形成影响力,所以别人称呼他们时,有可能说是XX品牌的酒商,而不是XX公司的酒商,那么这个酒商可能会失去其他的发展机会,所以,酒商还应该注意打造自己公司的品牌。

酒商如何强化自身的标签

  标签既是行业对酒商的定位,也是他们拥有的资本,所以,好的标签一定要根据时代的发展来强化,而且还要根据公司的发展增加更多标签,这样酒商才能跟上时代步伐,走得更好更远。在笔者看来,酒商强化标签,可以着重做以下几项工作。

 第一,调整心态和观念。酒商要首先从心理上有标签思维,现在再也不是坐着就能卖酒的那个时代了,想和好的厂家合作,想要牢牢把控消费者,这些工作都越来越难。各品牌之间的竞争越来越激烈,酒商面对的对手也越来越多,他们不但要面对同行的竞争,还要面对不少业外人士的竞争。互联网的便捷给了很多人卖酒的可能,消费者在被逐渐分化。在这样的形势下,酒商既要保持良好的心态,明晰自己的方向,又要从观念上改变,打造属于自己的标签,让厂家、客户、消费者在有需求时,第一时间想到的是自己,而不是找不到这个酒商,甚至被其他酒商争夺占有。

  第二,聚焦资源,深挖需求。酒商的发展和自己掌控的资源息息相关,所以他们拥有哪些资源,决定了他们未来的发展方向是什么=多条腿走路并不是不好,但是酒商还应该根据自己的资源进行聚焦,并且深度挖掘客户的需求,这样才能使自己身上的标签进—步得到强化。

  第三,认清自身资源。尽管产品是酒商的一个标签,但并不是所有的产品都适合自己公司的发展,如果自己掌控的资源和产品本身不对称,那么就算有一款品牌影响力的产品,也不一定能够让其成为自己的标签。因此,酒商强化标签的过程中,应该根据自己的实际情况出发,选择一条更适合自己的路。

  第四,和上下游保持良好的关系。上下游都是酒商的合作伙伴,他们也是酒商的资源,上游是酒商的品牌标签,下游是酒商的渠道标签,它们对于酒商打造自己的标签也有至关重要的作用。和上下游保持良好的关系,有利于酒商的发展,一旦有新品代理机会,或有政策支持,厂家首先会考虐和他们关系好的酒商,因为这样的酒商对厂家的忠诚度更高。而下游客户在推广产品时,也会选择那些和自己客情关系好的酒商。

  第五,巩固原有资源。不同级别的酒商,拥有的资源不同,他们的发展目标也不一样,在经营过程中,他们还需要不断巩固自言身的资源,使公司在较快的时间内实现发展目标。巩固自身资源并不是一句空话,还需要酒商付出多方面的努力:包括完善产品结构、合理调控公司的组织配置、增强公司软实力等。

  总而言之,酒商在发展过程中,一定要树立自己的标签思维,因为这决定了酒商的发展方向和前景。

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