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成功打造大众酒的九大密码_行业资讯_酒志网动态资讯

  大众酒并不是简单的低价,其在产品打造、渠道控制、营销和团队建设上都有着极高的要求。

  自行业进入大众酒时代以来,各大厂商开始扎堆进行大众化转型。但大众酒并不是简单的低价,其在产品打造、渠道控制、营销和团队建设上都有着极高的要求。在竞争如此激烈的情况下,该如何打造畅销的大众酒呢?远景认为,必须掌握九大密码,即锁定中档价位、打造高性价比产品、成本控制、大品种组合策略、亚品类品牌的价值、品牌流行氛围传播、复合盘中盘的渠道模式、团队15286精细化管理、完善流行成经典的五大攻略。

  第一,做好中档价位锁定策略。一般来说,中档价位锁定的竞争策略主要包括三个方法:即冲击法(定价等于或略低于竞争对手)、盖帽法(定价略高于竞争对手)和挤压法(两支产品的价格,一支略高于竞争者,一支略低于竞争者)。

  第二,打造高性价比产品。一个产品是否具有高性价比主要包括五个因素,即包装、容量、品质、名称、品牌。在包装上,要流行化、有档次感;在容量上,由于关注度逐渐减弱,要有非常规容量;在品质上,要关注口感;在名称上,最好是差异化、个性化;在品牌上,必须是高价值.相对品牌的偏低定价。

  第三,做好成本控制。厂商必须控制好包装、税收等方面的成本。在包装成本的控制方面,首先要进行新丁艺、新材料应用,比如古井年份原浆,采用玻璃喷涂工艺,瓶体成本降低。其次要把设计价值替代材质价值,进行设计创新和构思创新。最后还要注意规模化,降低采购成本。

  第四,打造大品种组合策略。厂商要聚焦突破,发展组合,才能提升台阶。比如古井年份原浆5年升级到新的年份原浆5年和献礼版。

  第五,构建亚品类品牌的价值。在亚品类的传播方面,要进行深度沟通。亚品类赋予了产品新的含义和价值,在传播过程中,除了传统的媒介应用形式和公关活动外,还需要借助更深度的推介活动,来介绍产品和品牌的卖点和价值点。同时,要注重体验互动。

  第六,建立品牌流行氛围传播。首先,标准化是前提。酒企应该建立传播视觉识别系统和应用规范、产品陈列标准和传播物料系统和应用规范。其次,陈列是基础。上架陈列要做到极致,突出产品氛围和地位。陈列的基本要求是产品聚焦、排面最大化、本品集中等。再次,广告氛围是关键。要做好传统媒介与新媒体组合,顺应消费者信息接触方式的变化,媒介传播实现传统媒体和新媒体的组合应用。

  第七,做好复合盘中盘的渠道模式,复合盘中盘模型是指“多个终端小盘+多个消费者小盘+多个传播小盘”,必须做好多个小盘,发挥联动效应。酒企在操作复合盘中盘时,要针对不同渠道,制定不同目标和策略,比如流通渠道方面要做好形象化和系统化;团购渠道要做好下沉化、整合化、多样化和增值化四个方面。

  第八,做好团队15286精细化管理。其中,“1”是指一个团队,“5”是指5个定岗;“2”是指2个会议;“8”是指8个步骤,“6”是指6个标准。酒企要建立一支强有力的队伍,完善用人机制;在业务团队管理上,为业务人员做好5个定岗(定区域、定网点、定线路、定频次、定销量);每月开好两个会,即月会和晨会;完善拜访客户的8个步骤;执行6个检查标准。

  第九,打造流行成经典的五大攻略。1.要有品质的稳定,这样更易于培养消费惯性、易于形成口碑传播、易于突出产品特点;2.保持价格和市场的稳定,适度、平稳的渠道促销政策、有效的渠道商管控和规范严格的督查系统有利于市场稳定;3.保持品牌传播的稳定,坚持品牌价值方向和概念、资源投入、消费者互动;4.维护厂商合作的稳定,不能轻易换经销商和架空经销商,要保持良好的厂商客情关系和稳定的收益分配;5.维护团队的稳定,保持中高层管理者和操盘手的稳定,建立团队造血功能,支持人员抽调,但要保持节奏性,忌大规模调动。(编辑:钟娜)

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