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酒企七力聚合 打造新品盈利旺销力_行业资讯_酒志网动态资讯

  2015年,行业深度变革调整仍在继续,掌控核心价格带,打造盈利旺销大单品,是所有中国酒企梦寐以求的愿景。在记者看来,产品开发成功,是打造盈利旺销大单品的前提。新产品在其开发阶段,就要从品牌力、品质力、产品力、价格力、促销服务力、旺销氛围营造力、盈利驱动力这七力聚合人手。

  第一,品牌力是知名度、美誉度和诚信度的有机统一。一个品牌要在竞争中脱颖而出,就要使品牌的商品有强大的商品力,树立有助于强化品牌个性的品牌文化,实施有效的品牌传播,进行正确的品牌延伸。当今的消费者都认牌子、好面子,没有品牌力支撑的产品就像一叶浮萍,很难持久。

  第二,品质力是内在价值旺销驱动力。如果酒质不好,无论营销如何创新也会被消费者遗弃。品质价值差异化的消费新概念打造,是一项系统的、费用巨大的科普教育工程。先要想清楚目标和投入大小,再选择打造品质力的方向:想大成、投入大的企业,才能将消费新概念打造成功;想借势、投入小的企业,建议做已经被消费者认同概念的差异化。

  第三,产品力特指产品包装体现品牌价值差异化的视觉冲击力。如果说品质力是内在美,那么产品力就是外在美,包括瓶型、烤花、瓶标、瓶盖、锁扣、外盒、手提袋、外箱、挂牌、防伪标、胶带等,存成本控制范围内,尽最大程度体现价值感,在视觉上更容易对消费者产生购买吸引力,但不等同于奢华包装。

  第四,价格力指价格要体现产品差异化价值,通过精准定价锁定目标人群。在产品定价时,有几点值得注意。首先,最精准的定价,是定在目标人群能够接受价格范围的最高价,用促销活动体现适度高性价比,不能低于其能够接受价格范围的最低价。过度超性价比会严重透支品牌产品价值,没有促销拉动空间,后期也难以上量,价格倒挂后会死得很快。其次,一个单品在一定阶段的适时、适度的提价,是提高价格力的必要有效手段,也是零成本最高明的促销方式,还能延长产品寿命期,提升产品品牌力。再次,同一消费档次的目标人群,价值需求也有差异化,可以在同一个价格带上推出2~3款不同产品。既可以促进销量倍增,也有助于垄断核心价格带。

  第五,促销服务力的真正目的是用促销服务活动体现适度高性价比。在记者看来,促销有两点值得注意,其一是,促销推广员是提升产品促销服务力不可缺少的队伍:强化终端生动化并做好日常维护、向消费者口碑宣传产品,进行卖场免费品尝、介绍促销活动等,有助于快速掌控核心终端。其二是,促销形式短期内不要变化太大,否则不仅消费者记不住,而且也很容易被终端截留赠品,不但没有起到促销作用,反而成为终端变相增加利润的手段。

  第六,营造旺销氛围,加速产品动销,尽快进入产品旺销期也十分重要。营造终端旺销氛围,可以通过线上线下媒体组合传播、终端生动化建设、品鉴会、消费领袖赠饮带动等方式。

  第七,盈利驱动力指厂商一体,合作共赢,酒企、营销员、经销商、终端店都有激励性利润收入,诚信及时足额兑现,确保有人愿意卖并愿意持续卖,从而产生强大持续的旺销驱动力。这需要解决好两个问题:一是各成员收益系数设置要有激励性,二是产品价格必须保持相对稳定,尤其进入旺销期后要保持量价相对平衡。

  2015年,酒业已步入深度调整期。酒业寒冬,一款成功的产品就像一把火,引爆市场,点亮希望,不仅有助于缓解压力,更快地适应调整,更有可能帮助企业实现逆势增长。只有把握新品开发七要素,掌控核心价格带,打造盈利旺销大单品,这样的企业道路才会越走越宽广。

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