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七大攻略掘金春节酒市_行业资讯_酒志网动态资讯

  每年春节都是各大白酒厂家上量占位的绝佳时机。由于今年白酒消费呈疲软态势,很多酒商也都期待借春节再冲一把销量。可是,春节抢市场、冲销量,当你卯足了劲要大干一场的时候,别人也在这么想,这么干。因此,要在激烈竞争中抢夺这块蛋糕就要对春节市场有个深度剖析、深入了解!

  尽管今年酒业消费形势与往年有了很大变化,但作为中国最大的传统节日——春节酒市还是有很多特征未变,而且这些特征深刻影响着白酒消费。对于酒商而言,要在春节冲量,了解这些特点,才能更好把握春节机遇,抢占春节酒市大蛋糕!

了解春节酒水消费特征,做好营销规划

  春节期间是白酒上量的最佳时机,春节期间的消费出于面子和档次等的需求与往日白饮不同,表现出一些阶段性特征。要在春节期间获得巨大销量,就必须了解春节酒市消费特征。

  首先,消费升级,价格上移。由于日常白酒消费以自饮为主,送礼为辅,因此平时,白酒消费价位比较低,农村日常白酒消费价位一般在20元以下,城市在50~80元。而在春节期间,亲朋好友齐聚一堂,一方面因为好面子,另一方面是一年到头也要喝点好酒犒劳自己,所以春节消费从价位上来说,往往要比日常饮酒的价位高。消费升级,价格上移是春节期间的一大特点,这一点也是乡镇和城市春节消费的共同点。

  其次,盒装酒消费增加。如果说平时县乡村市场主要以光瓶酒消费为主,那么到了春节,出于送礼或者聚饮的需要,盒酒的消费大大增加。据了解,春节期间的盒洒消费主要有四个价位:25~35元、40~60元、60~80元、120元左右,城市春节消费大多会选择100元以上的盒酒。而送礼一般购买2瓶一提的组合,红色包装,既好看又有面子。

  再次,聚饮消费增加。春节期间,不管是家庭聚会,还是朋友聚餐,都少不了酒的身影,正所谓“无酒不成席”。聚饮消费用酒量大,价位高。家庭聚饮用酒通常是在置办年货时就准备好的,朋友聚饮则或者有人带酒,或者临时购买。

  最后,消费时间晚而短。大家在置办年货的时候想必都有这样的感触:越是到了年根,买东西的人越多,似乎都挤在了这个时候。白酒消费也是如此,在年根的时候集中采购,持续的时间很短,但又经常有些突发状况,比如到了初五、初六突然上门买酒的情况。对于春节期间想要主打乡镇市场的经销商来说,这些特点都不能放过。

春节酒市不可忽视的五大机遇

  作为中国人最为重视的一个传统节日,春节绝对是白酒冲量的最佳时期,其实,对于白酒来说,春节的机会点还真不少。

  第一,春节正是产品上量的好时机。临近春节,也往往是婚庆扎堆的季节,再加上春节要走亲访友的需要,春节前夕会形成一个购买的高峰。据了解,这期间,每个家庭的白酒用量可达5~10件,部分自饮,部分送人,因此,春节是产品上量的绝佳时机。

  第二,增加利润的好时机。春节期间白酒需求量大,销量上升,而且与日常相比,洒水消费档次会有所提高,这期间也是经销商量利齐升的重要时间段。

  第三,进一步提高品牌知名度的机遇。消费者的品牌意识正在觉醒,并且一旦认准一个品牌之后就会十分忠诚。因此,如果能够在春节期间通过造势宣传,率先抢占消费者的认知,继而才会抢占消费者的“饭桌”。这也是品牌促进口碑传播,提高知名度和美誉度的大好机会。

  第四,清理库存的机会。春节可以说是“有多少货卖多少货,有什么货卖什么货”的时期,一年甚至几年的积压都可以借此机会释放。2014年酒水消费疲软,厂商都卯足了劲要在春节期间清理库存。许多经销商会大力做促销,有些在商超、有些在县乡镇集市,让平时接触不到较高端产品的乡镇消费者有机会接触到他们的产品,并且感觉“占了便宜”,通过这样一种方式能够有效地清理库存。

  第五,增强客户黏性的好时机。对于经销商来说,春节也是拜访核心客户、收集用户数据的时候。通过核心客户的消费情况,掌握其购买偏好,包括产品的品牌、价位、档次等,更有利于同后精准的营销,同时也是增强客户黏性的一种手段。值得重视的春节酒水消费的关键性场所

  1.乡镇集市

  乡镇集市是与城市市场区别最大的一个白酒消费场所。通常乡镇消费者会选择在应有尽有、物美价廉的集市上置办年货,因此,集市是乡镇市场、特别是农村市场在春节期间购买白酒的主要场所。

  2.承办年夜饭的饭店

  随着人们生活水平的提高,不仅市区在饭店吃年夜饭的家庭在激增,乡镇市场也出现了在饭店吃年夜饭的热潮。每个乡镇都有2~3个标杆式饭店,到了春节期间往往是“一桌难求”,许多消费者也会选择直接在饭店买酒。因此,春节掘金,这些承办年夜饭的饭店也成为酒水品牌争夺的重点阵地。

  3.社区、乡镇主要超市和小卖部

  即使是平时没有用酒需求的家庭,到了春节,也难免要买上几瓶。由于用量不大,他们通常会选择在住宅附近的一些小杂货店购买,而且往往是随用随买,不会事先预备。冈此各个社区、乡镇上的主要超市和较大的小卖部也都是走量的重要渠道。

  4.企事业单位团购福利用酒

  很多单位会在年终把酒作为福利发放,一来酒是春节消费的必需品,二来送酒也更显得年味十足,员工们也都会很欢迎。单位福利用酒的消费表现为时间集中、用量大。这算是年末团购公关的一个重要方面。要抓住春节福利用酒,信息来源和亲近的人脉资源关系是关键。

  5.大型商超

  春节消费旺盛,无外乎过年自家采购和购买赠送亲朋好友的礼品,于是,商超就成为了人们挑选春节礼品的最佳地点,一站式购物,方便、快捷。于是春节期间,白酒在商超的销售量也非常乐观。人们心里普遍认为商超的价格要较高一点,所以很容易被商超中一些促销产品吸引,觉得性价比高。

  6.中档饭店以及附近的烟酒店

  春节也是朋友、同学聚会的高峰时期。聚会,尤其是同学聚会,相聚不容易,很多感情要交流,一般喝酒量都很大,虽然很多时候是自己带酒,但经常出现酒不够喝的情况,于是会在饭店或者附近的烟酒店买酒。因为春节聚会的频次很高,所以这种零售销量也是很乐观的。

规划优先,系统制胜,抢占春节酒市的七大攻略

  了解了春节消费的特点,就要有的放矢地采取一些针对性策略,让春节卖酒更加高效。这里为大家提供春节卖酒的七大攻略。

  第一,适当备货,保证库存。春节期问的白酒需求量呈现的是爆发式增长,如果备货不足,供不应求,或者需要临时凋货,难免会让顾客失去耐心。因此,根据自己的渠道资源和区域消费量适当备货,以保证春节的产品供应。

  第二,小区域集中压货。春节期间,走量的重点渠道比较明显,酒商也不要眉毛胡子一把抓,应在小区域集中压货。比如主打商超渠道,就要选定合适价位的产品,做好促销方案的设计,把商超作为重点。而对乡镇市场来说,白酒的主要销售点是核心的二批商以及农村的批发部等,往往一个春节能达到几百箱的销量:春节上量,要找到这些核心,通过政策引导,适当压货,在压力和适度利益的双重刺激下实现快销。

  第三,做商超一样的批发部。现在一站式购物体验已经被消费者所熟知,一般情况下,消费者也更愿意在购买白酒时顺带采购其他节庆用品,因此,经销商可以临时增加销售品类,或者与其他出售节庆用品的商户联合,这种办法比较适合农村的集市、社区采购网点等,让你的销售点像超市一样,消费者可以一次性购全过节所需的相关产品。

  第四,多样化的促销方式。虽然消费者越来越“精”,但是对于消费者来说价格仍然是影响购买的首要因素。采取买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣等手段刺激消费者,让其感到“占了便宜”,而且还实用,如此才能促进购买。特别是在乡镇集市上采取“甩货”、“清仓”、“厂家直销”等手段聚堆促销会大大吸引消费者的眼球。

  第五,产品要“组团”进商超。春节期间,酒水在商超的销量很大。商超的酒水品类很多,各个产品之间的促销战也非常激烈,在这种情况下,经销商要以产品的合力制胜,具体方法就是与超市酒水管理部的负责人协调,将自己代理的不同品牌、不同价位的产品摆放到一起,聘请一个促销员向消费者介绍产品,然后挑出一些利润率高的产品贴上促销标签,吸引消费者在这里驻足,然后在与消费者的交谈中洞察他的需求,从而在多款产品中推荐最适合他的那一款。这种“产品合力”的成交率很高。

  第六,瞄准核心话语人进行公关。从消费心理来说,从众心理和跟随心理是消费者的重要心理特征,这在乡镇消费、年夜饭餐桌消费、超市抢购时表现都很明显。很多人喜欢跟随别人,让“别人替自己做选择”,因此,春节掘金,一定要更加重视各区域的“权威人士”和“意见领袖”,通过赠饮等方式,采取“推荐加提成”的利益刺激,让这部分人帮忙卖酒。

  第七,提早搜集信息,抓好小团购。春节前后是结婚高潮,这期间与核心酒店、婚庆机构搞好关系,联合营销,也能产生非常可观的销量。而有些单位春节福利的“线索”也要注意提前了解,通过这些线索把握信息,提早公关。

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