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经销商“强腰”莫忘“脑袋”_行业资讯_酒志网动态资讯

  产品是经销商的立足之本,随着市场竞争愈来愈激烈,经销商都在想方设法地完善自己的产品体系,以增强自己的抗风险能力。当然,经销商在选择产品时考虑的因素有很多,比如酒水大环境的特点、当下消费者的购买喜好、产品的流行趋势等。这两年由于形势发生很大变化,行业提的比较多的产品主要集中在“腰部”和“腿部”上,很多经销商也向这个价格带的产品高度倾斜,甚至放弃了其他档次的产品。难道为了适应现在的环境,经销商就要忘了“脑袋”吗?

  对于这个问题,记者十分认同一位经销商的话。他说道:“经销商的产品结构不能太过单一,因为没有脑袋不好看,没有腰部不够硬,没有腿部不够稳。”“脑袋”自然是指公司的形象产品,而能承担这个角色的必定是一些高端产品。而“腰部”和“腿部”产品则指那些流通性的走量产品。诚然,经销商关注“腰部”和“腿部”产品是有多个原因造成的。首先,高端酒销量下降,企业开始在400元以下的产品上寻找出口,在这样的情况下,很多一线名企也在弯腰。河南喜洋洋(酒业)投资管理有限公司总经理赵建华提到,以前名酒企业的门槛很高,许多经销商都没有机会,但现在他们纷纷放低姿态,经销商可选择的产品也更多了。其次,经销商要的是业绩,势必会向容量大、走量快的产品上倾斜。最后,经销商要满足二批商、终端商的需求,才能与其保持长久的合作关系,他们需要400元以下的产品,那么经销商必须得在这方面发力。

  虽然大形势如此,记者却认为经销商一定要保持警醒,强腰健腿是好事,但莫要丢了自己的“脑袋”。为何这样说?记者认为这是由五个原因决定的。第一,此轮行业调整中,那些高端酒经销商的日子最难过,所以经销商才开始向腰部、腿部产品上倾斜,其实这也正说明了一个问题,经销商不能太过于偏重一个价格带上的产品,不然可能会降低自己的抗风险能力。第二,渠道过于单一、产品结构简单的经销商不被行业看好,酒企也不愿意同这样的经销商合作,因为他们会出现增长瓶颈,不利于品牌在市场上的推广。第三,经历了两年半的调整期后,高端酒市场已经趋于平稳,也到了各企业发力的时候。对于企业来说,它们不会放弃这些形象产品,如果经销商在这样的形势下没有同企业同心协力,将来也会被企业所抛弃。那么等行业形势好了以后,经销商却没有了与企业合作的机会。第四,无论是厂家还是经销商,他们都很重视400元以下的产品,这样就使这个档次的市场竞争非常激烈,在这样的一片“红海”中,经销商的运作难度可谓非常之大,经销商必须承担住这样的考验。第五,随着高档酒价格的回落,越来越多的消费者开始能够消费得起这些产品,而且消费者的购买能力也在不断提高,这个档次的产品也会有更好的生存空间。

  总之,越是在行业生变的时期,越考验一个经销商的综合能力,依靠大单品成就一个公司的时代已经过去,经销商更应该根据企业的实际情况来完善产品结构,争取多条腿走路。尽管什么时期推广哪些产品,是由市场形势和消费者说了算,但是如果产品结构上有所缺失,就有可能在行业再次变化时失去机会。

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